Strategie per gestire al meglio l’aumento dei prezzi – Parte 2 

Nel precedente articolo abbiamo parlato delle diverse ragioni che possono spingere un negoziante o un professionista ad aumentare i prezzi dei suoi prodotti o servizi, affermando che si tratta di un tema molto delicato perché, se non gestito nel modo corretto, potrebbe causare frustrazione e rabbia nei clienti e far loro percepire la nostra decisione come un tradimento o una truffa. 

Per evitare che ciò accada, la prima cosa da fare è comunicare in modo trasparente le ragioni che ci hanno portato ad alzare i prezzi e in secondo luogo, possiamo mettere in atto una serie di strategie per far metabolizzare meglio, ai nostri clienti, la variazione del prezzo. 

Strategie per una corretta gestione degli aumenti

1. Aumentare in maniera graduale 

Dividere il processo di aumento dei prezzi in più di uno step può aiutare il cliente a percepire il cambiamento in modo meno traumatico. 

Se un prodotto costa 10 e deve arrivare a costare 15, fare uno o più passaggi intermedi aiuterà i clienti a non sentire uno sbalzo così brusco (da 10 a 15) e renderà l’aumento più morbido e digeribile (per esempio passando da 10 a 13 e poi da 13 a 15). 

2. Offrire valore aggiunto

Offrire valore aggiunto ai clienti può aiutare a giustificare l’aumento dei prezzi facendo sentire loro che stanno ricevendo qualcosa in più rispetto a prima e che non stanno semplicemente pagando di più per la stessa identica cosa.

Ad esempio, se abbiamo un ristorante e decidiamo di aumentare i prezzi del nostro menù, almeno per i primi tempi, finché il cliente non si abitua ai nuovi prezzi, potremmo offrire porzioni un po’ più abbondanti oppure rendere gratis la consegna a domicilio per gli ordini superiori a una certa cifra.

3. Fare un Re-frame

In un precedente articolo, intitolato “L’effetto framing nel marketing”,  abbiamo appurato che il modo e le parole con cui viene data un’informazione, talvolta possono avere più peso dell’informazione stessa.

Un particolare esempio di re-framing del prezzo, di un prodotto o servizio, è quello che viene chiamato “Pennies-a-day” e consiste nel riformulare il prezzo “spezzettandolo” in segmenti temporali più piccoli di quello totale.  

Per esempio, anziché proporre ai nostri clienti 350€ come nuovo prezzo, gli proporremo una versione “al giorno” della stessa cifra – “Meno di 1€ al giorno per un anno!” (350:365= 0,95€ al giorno) – oppure “al mese”, “alla settimana”, a seconda della grandezza del prezzo di partenza! 

Applicando questa strategia, i nostri aumenti risulteranno meno evidenti.

4. Sconti e promo

Offrire sconti o promozioni, almeno inizialmente e almeno ai clienti più fedeli, può essere un modo efficace per mitigare l’impatto degli aumenti sulla clientela fidelizzata, che è quella più a rischio di sentirsi tradita. 

Una valida alternativa all’aumento dei prezzi

I costi di produzione e delle materie prime sono aumentati ma vogliamo assolutamente evitare l’aumento dei prezzi? 

Una possibile soluzione potrebbe essere quella di ricorrere – sempre con trasparenza e moderazione – alla “shrinkflation”. 

Cos’è la shrinkflation?

Questo termine, composto dalle due parole inglesi “to shrink” (restringere) e “inflation” (inflazione), è stato coniato dall’economista Pippa Malmgren nel 2009. 

La shrinkflation consiste nel lasciare invariato il prezzo andando, però, a diminuire la quantità di un prodotto o le prestazioni incluse in un determinato servizio. 

Come sempre, per evitare che i consumatori vivano la shrinkflation come una truffa o un tradimento, è bene che l’azienda comunichi in modo trasparente le cause del ridimensionamento del prodotto o servizio e che spieghi che questa soluzione deriva dalla volontà di non andare ad aumentare i prezzi, unica altra alternativa possibile per fronteggiare l’aumento dei costi di produzione.

In conclusione, l’aumento dei prezzi può essere un’azione necessaria per un’azienda che si trova ad affrontare un aumento dei costi o un calo della domanda. 

Questo processo, però, va gestito con cura in modo tale da minimizzare l’impatto negativo sui clienti e sulla reputazione dell’azienda. 

Comunicare in modo trasparente con i clienti, aumentare i prezzi gradualmente, fare un reframing e offrire valore aggiunto sono alcune delle strategie che possono aiutare a gestire l’aumento dei prezzi in modo efficace. 

Fonti

“Vuoi aumentare il prezzo del tuo prodotto? Ecco come fare”, Performance Strategie.

“Psicologia dei Prezzi: #21 Strategie di Vendita”, Fontani Marketing Srls.

“Shrinkflation: cos’è e come funziona”, 2022, N26.