Quando arriva il momento di aumentare il prezzo di uno dei nostri prodotti o servizi – cosa che può succedere per diverse ragioni che vedremo a breve – bisogna tenere conto di due fattori: la percezione del cliente rispetto a questo cambiamento e la modalità di comunicazione della variazione di prezzo.
Ricordiamo sempre che un prezzo in sé non è mai alto o basso: tutto dipende dal punto di vista.
Il prezzo in sé è un numero che acquista valore solo se confrontato con altri prezzi dello stesso prodotto o servizio, con il prezzo precedente o con quelli degli altri prodotti o servizi dello stesso brand.
Il contesto in cui viene presentato il prezzo, quindi, è determinante per come verrà percepito da parte del cliente.
La percezione del cliente, a sua volta, è determinante per quanto riguarda la sua soddisfazione post acquisto e la nostra Brand reputation. Motivi per cui è importantissimo gestire gli aumenti nella giusta maniera.
Perché aumentare i prezzi?
Partiamo dal principio: perché si aumentano i prezzi?
I motivi possono essere diversi: possiamo vederci costretti ad alzare i prezzi di fronte ad un aumento dei costi di produzione o delle materie prime, delle spese energetiche dell’attività o di quelle relative al personale.
Oppure l’aumento dei prezzi potrebbe essere dettato da un calo della domanda di un determinato prodotto o servizio o da una diminuzione delle entrate.
O ancora, un’altro motivo potrebbe riguardare il miglioramento della qualità del prodotto o del servizio a fronte di un investimento in tecnologie più avanzate oppure nella formazione del personale.
In ultimo, può capitare che, per stare al passo con i competitor, l’azienda decida di allineare i prezzi a quelli del mercato.
Come aumentare i prezzi in modo efficace (AKA “senza far arrabbiare i clienti”)
Esistono diversi motivi, quindi, per cui è necessario aumentare il prezzo finale.
Ora, il focus dev’essere su come fare in modo che il cliente percepisca in maniera positiva questo cambiamento, non sentendosi ingannato o truffato, ma comprendendo le necessità del Brand.
La comunicazione
Un punto fondamentale per gestire al meglio l’aumento dei prezzi, evitando di provocare malumori tra i clienti, consiste nel comunicare loro, in modo assolutamente trasparente, le ragioni di tale aumento.
Condividere con i clienti i motivi per i quali l’azienda si è vista costretta a prendere questa difficile decisione, farà sentire, questi ultimi, partecipi e importanti per il brand, tanto da riuscire a provocare in loro un sentimento di empatia e comprensione nei confronti dell’azienda.
Non solo, se l’aumento viene giustificato con valide ragioni (per esempio da una maggiore qualità del prodotto o servizio), il cliente sarà disposto a pagare un prezzo più alto senza che questo intacchi la sua soddisfazione, anzi.
Nel prossimo articolo vedremo insieme alcune strategie di aumento dei prezzi, utili per gestire al meglio questo delicato processo.
Fonti
“Vuoi aumentare il prezzo del tuo prodotto? Ecco come fare”, Performance Strategie.
“Psicologia dei Prezzi: #21 Strategie di Vendita”, Fontani Marketing Srls.
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