Insieme alle parole “magiche” per la vendita, di cui abbiamo parlato qui, esistono alcuni trucchetti linguistici che renderanno più persuasivo e convincente quello che abbiamo da dire ai nostri clienti.
1. Chiamiamo il cliente per nome
Innanzitutto, quando ci rivolgiamo ai nostri clienti, chiamiamoli sempre per nome o per cognome, insomma, personalizziamo il nostro rapporto.
Questo è molto importante perché, quando ci sentiamo chiamare per nome, tendiamo a percepire l’interlocutore come più vicino a noi emotivamente.
Al nome o cognome possiamo abbinare titoli come “Dottoressa” o “Ingegnere” oppure Signore/a: per capire qual è la forma più apprezzata dal nostro interlocutore, cerchiamo di entrare in empatia con lui.
2. Spieghiamo il “perché”
Quando possibile, usiamo la parola “perché”: lega in modo “logico” le frasi, tiene alto il livello di attenzione e rende le nostre argomentazioni più credibili e sensate, aumentando così le probabilità di vendita.
3. Parafrasiamo le parole del cliente
Spesso si rivela importante saper ridefinire quanto detto dal cliente, specialmente in caso di obiezioni o critiche.
Non dobbiamo contraddirlo o mettergli in bocca parole non sue: dobbiamo soltanto usare parole diverse dalle sue per dire la stessa cosa.
Ecco un esempio:
Se la situazione è complicata e il cliente si fa prendere dal panico con “È tutto un casino”, non andremo a contraddirlo sminuendo il problema con un “Ma no, non è niente”, ma risponderemo “Sì, è una situazione delicata che risolveremo al più presto”.
3. Stimoliamo l’immaginazione del cliente
Cerchiamo di usare parole in grado di dipingere immagini vivide, dettagliate e coinvolgenti dei benefici e delle esperienze positive che il cliente riuscirà ad ottenere attraverso l’uso del nostro prodotto o servizio.
Un modo efficace per creare rappresentazioni vivide è attraverso l’uso del linguaggio metaforico: le metafore, infatti, possono trasformare concetti astratti in immagini mentali tangibili, rendendo l’esperienza più comprensibile e memorabile per il cliente.
Ad esempio, invece di descrivere semplicemente i benefici del nostro prodotto, possiamo utilizzare una metafora che paragona il suo impatto a qualcosa di concreto e facilmente immaginabile.
Ad esempio: “Immagina il nostro servizio di consulenza come una bussola che ti guida attraverso il complesso labirinto delle decisioni finanziarie, che ti aiuterà a orientarti nella direzione giusta, fornendoti chiarezza e sicurezza nel tuo percorso.”
In questo modo, stiamo collegando il concetto astratto della consulenza finanziaria a qualcosa di familiare e comprensibile, rendendo più facile per il cliente comprendere il valore del nostro servizio.
L’uso di metafore non solo rende il messaggio più chiaro, ma può anche suscitare emozioni e connessioni emotive con il cliente. Ricordiamoci sempre che le persone sono più propense a ricordare storie e immagini mentali rispetto a dati e numeri.
3. Poniamo domande orientate alla conferma
Impostiamo le nostre domande in modo che portino il cliente a confermare i benefici del prodotto o del servizio che vogliamo vendergli: “Non sarebbe fantastico risolvere questo problema una volta per tutte?”.
Le domande orientate alla conferma sono un potente strumento persuasivo in quanto stimolano una risposta affermativa dal cliente: questa tecnica può consolidare il processo decisionale e rafforzare la percezione dei benefici.
Nelle nostre domande possiamo anche sottolineare i vantaggi chiave del nostro prodotto/servizio come, per esempio: “Non sarebbe fantastico se la soluzione che ti propongo riducesse i tempi di produzione del 30%?”
Le domande orientate alla conferma non solo facilitano il processo decisionale, ma possono essere uno strumento interattivo per guidare il cliente attraverso il percorso di acquisto, evidenziando i benefici e consolidando la sua inclinazione positiva verso l’acquisto.
Fonti
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