Vendita persuasiva: le parole “magiche”

Nei precedenti articoli abbiamo visto che esistono delle “parole killer” delle vendite, da evitare accuratamente quando comunichiamo con i clienti. 

Così come esistono parole da evitare, ci sono anche espressioni in grado di rendere più persuasiva la comunicazione, che vanno, quindi, inserite nel nostro lessico di vendita. 

1. Sì

Al pari del suo opposto “no”, questo monosillabo è di grande impatto sulla nostra comunicazione.

Non è necessario trovarsi d’accordo con l’interlocutore per usarla: possiamo dire “sì” anche per esprimere il nostro dissenso, basta che la usiamo all’inizio della frase: la parola “sì” ha il potere di creare un clima collaborativo, rilassante, che dichiara il nostro intento a ricercare una soluzione comune, un punto d’incontro.

Il “sì” apre, distende, il “no” chiude.

2. Più

La parola “più”, intesa in senso comparativo, è persuasiva per due motivi: il primo è che ricorda il simbolo “+” e, di conseguenza la parola “positivo” (es. gruppo sanguigno “B+” si legge “B positivo”).

Il secondo motivo è che questa parola porta con sé il concetto di “aggiunta”: “C’è più prodotto di prima”, “Ci sono più funzionalità che nella precedente versione”, “Ora hai più possibilità di scelta”.

3. Risultato/Vantaggio  

Ricordiamoci sempre che il cliente non compra un martello perché vuole un martello: lo compra perché vuole appendere un quadro. 

Non gli interessa il prodotto in sé bensì il risultato che questo prodotto (o servizio) gli permetterà di raggiungere o il beneficio/vantaggio che otterrà dal suo utilizzo. 

Prima delle caratteristiche specifiche del prodotto, quindi, illustriamo ai nostri clienti i benefici, i risultati e i vantaggi. 

4. Regalo

Attenzione: dire che qualcosa è “in regalo”, ha un’accezione diversa dal dire che è “gratis”.

La parola “gratis” evoca qualcosa di scarso valore, che se viene dato via così, ci sarà pure un motivo: infatti, guardiamo alla parola gratis con aria sospettosa. 

L’immaginario evocato dalla parola “regalo”, invece, è tutta un’altra cosa: un pacco con un bel fiocco in cima, magari sotto l’albero di Natale illuminato. 

Questa parola è collegata a sensazioni positive, di festa, sorpresa e benessere: aggiunge valore all’oggetto in questione invece di toglierglielo. 

Non diremo quindi “Con questa offerta, ogni 2 maglie ne hai una gratis” bensì: “”Ogni due maglie ne hai una in regalo”. 

Nel prossimo articolo continuiamo con la nostra lista con altre 3 parole molto persuasive, da utilizzare nelle nostre comunicazioni con i clienti: nel frattempo iniziamo a praticare con queste prime quattro!

Fonti: https://antonellagatto.it/parole-per-vendere