Persuadere i clienti con il Metodo STRONG!

Il Metodo STRONG di Oren Klaff, come anticipato nel precedente articolo, permette di fornire al cliente tutte le info necessarie, nel giusto ordine, affinché sia lui a nutrire interesse verso la nostra proposta e non noi che cerchiamo di convincerlo a tutti i costi!  

Klaff è uno dei massimi esperti di “pitching”, ovvero di discorsi e presentazioni dall’alto potere persuasivo. Il suo lavoro, infatti, è quello di convincere grandi realtà multinazionali ad investire nei progetti da lui proposti. 

Il Metodo STRONG è basato sull’assunto che il nostro cervello è strutturato in 3 parti con funzioni comunicative e interazionali diverse tra loro.

Se nella neocorteccia ha sede un pensiero più razionale, nel cervello limbico si sviluppano emozioni e comportamenti sociali e in quello rettile troviamo il nostro essere più primordiale e istintivo. 

Per parlare all’una o all’altra di queste parti del cervello, esiste un codice comunicativo specifico e ciò che non deve accadere è un disallineamento comunicazionale tra gli interlocutori.

Quando ci interfacciamo con un cliente la nostra neocorteccia parla, in modo razionale, al cervello rettile del nostro interlocutore che, per prima cosa, deve decidere se vederci come una minaccia o un alleato.

Ovviamente vogliamo che scelga la seconda opzione e Klaff ci spiega come fare. 

Applicare il Metodo STRONG

Il Metodo STRONG ci aiuta nella preparazione di un modello di presentazione o di discorso da utilizzare con i clienti per convincerli che ciò che gli stiamo offrendo è davvero desiderabile. 

STRONG è un acronimo e sta per: 

• Set the frame 

Preparariamo una cornice narrativa comune: come suggeriva Cialdini parlando del potere della simpatia.

Trovare un terreno comune sia a noi che al nostro cliente, lo aiuterà a provare empatia e a ben disporsi nei nostri confronti e verso la nostra proposta. 

• Tell the story 

Parliamo al cliente attraverso lo storytelling: raccontiamogli una storia interessante, che stimoli il suo interesse. 

Abbiamo parlato qui dell’importanza delle storie nella vendita e nella creazione di un Brand. 

Il motivo di tanta importanza? È semplice: le storie sono il più antico strumento utilizzato dall’essere umano per trasmettere ai suoi simili informazioni importanti per la sopravvivenza! 

Il nostro cervello è progettato per ricordare le informazioni esposte nella forma della narrazione: il messaggio narrativo è quello più facilmente memorabile, per esempio rispetto a numeri, elenchi di informazioni e dati. 

Le storie, inoltre, stimolano le nostre emozioni più primordiali: paura, divertimento, empatia, commozione. Attraverso le storie, parliamo al cervello rettile del cliente e ci facciamo riconoscere come un alleato, non una minaccia. 

• Revealing the intrigue 

Diamo un’anticipazione al nostro cliente a proposito di un beneficio o un vantaggio, di cui gli parleremo meglio più tardi, che gli procurerà il nostro prodotto o servizio. Incuriosiamolo, catturiamo la sua attenzione, facciamolo fantasticare, creiamo aspettative. E manteniamo acceso e crescente l’interesse verso ciò che gli proporremo tra poco. 

• Offer the prize 

Dopo averli anticipati, è il momento di far assaporare al cliente i vantaggi e il valore del prodotto o servizio che gli stiamo proponendo. In questa fase dobbiamo trasmettere tutta la nostra professionalità di esperti del settore e far sentire il cliente speciale e privilegiato nel ricevere una simile offerta. 

Se vogliamo dare valore alla nostra offerta, ovviamente non possiamo partire svendendo il nostro prodotto o servizio con sconti e promozioni generici: se vogliamo fare un’offerta speciale al cliente, utilizzaimo il principio di scarsità, per esempio, per non intaccare il valore e il senso di unicità ed esclusività di ciò che stiamo offrendo. 

• Nail the Hookpoint 

Ok, ci siamo: è il momento di capire se il cliente è interessato o meno alla nostra proposta, se siamo riusciti ad arrivare alla sua neocorteccia, se stiamo parlando la stessa lingua! A questo punto possiamo iniziare ad introdurre il nostro prodotto o servizio: se farà domande e si informerà sul prezzo, siamo sulla strada giusta!

• Get the deal 

Ora che abbiamo stimolato la curiosità e suscitato il suo interesse siamo noi ad avere qualcosa che il cliente desidera.

Sarà lui, quindi, a cercare di chiudere l’affare con noi, non viceversa. 

Fonti