Effetti della Scarsità
Sappiamo tutti che più la disponibilità di un prodotto è limitata, più questo prodotto appare desiderabile. Ma sappiamo il perché? Esistono 3 macro motivazioni:
- La Scarsità trasmette un senso di esclusività: un prodotto o un servizio non accessibile a tutti, è più desiderabile degli altri. Ecco perché nei Club ci sono le Aree VIP e le compagnie aeree hanno Lounge speciali per i membri.
- Gli articoli scarsi appaiono più preziosi e spesso sono molto più costosi degli altri: agiscono come Status Symbol.
- Possedere un articolo o avere accesso ad un servizio esclusivo dà una sensazione di potere.
Questi effetti della scarsità riguardano sia i beni tangibili sia quelli virtuali: sempre più di frequente, le piattaforme di vendita online ci informano in vari modi sulla scarsità di determinati prodotti o di offerte speciali.
La Scaristà nell’E-commerce
Vediamo insieme alcune modalità di applicazione del principio della Scarsità al nostro business online:
Count Down
-Offerte limitate nel tempo
Uno dei modi migliori per far leva sul principio della scarsità è quello delle offerte limitate nel tempo. Infatti, quando il tempo scarseggia, le persone agiscono più in fretta, hanno meno tempo per i ripensamenti e la pressione è maggiore. In fondo, cosa c’è di più ansiogeno del tic tac di un orologio che scandisce il conto alla rovescia?
Beh, forse solo la paura di perdere un’occasione (FOMO), altro importante fattore che andremo ad innescare con il nostro count down.
Il fenomeno della FOMO è stato definito dal Dr. Dan Herman come un “atteggiamento chiaramente timoroso nei confronti della possibilità di non riuscire ad esaurire le opportunità disponibili e di perdere la gioia attesa associata al successo in tal senso.”
Tips per la tua attività
Usa le offerte a tempo limitato per dare una spinta a un mese di vendite basse. Se hai un profilo Store su Xtribe, inserisci una data di scadenza per il tuo annuncio.
-Next day shipping
Il count down non vale solo per le offerte speciali, può essere usato anche per scandire l’urgenza di privilegi e servizi aggiuntivi quali, per esempio, la spedizione per il giorno successivo a patto che l’acquisto venga effettuato entro tot tempo.
Tips per la tua attività
Segnala agli utenti quanto tempo gli rimane prima che perdano l’opportunità di ricevere servizi aggiuntivi: stimolerai così in loro l’urgenza di acquistare il prima possibile.
Disponibilità Limitata
-Solo pochi pezzi rimasti
Lo stesso meccanismo funziona con la disponibilità limitata: quando il cliente vede che l’articolo che desidera sta per finire o ne rimangono solo pochi pezzi, sente l’urgenza di effettuare l’acquisto prima che finiscano!
-Esclusività
Si tratta di una deliberata strategia di vendita: la produzione limitata implica che non tutti riusciranno ad avere accesso a quell’articolo. Questo lo rende un articolo esclusivo, per pochi, una rarità, uno Status Symbol, quindi molto desiderabile.
Scarsità e Social proof
L’ultima tecnica che andiamo ad approfondire, unisce al principio della Scarsità la forza della Social proof (di cui abbiamo parlato qui).
-Come si comportano gli altri?
Si tratta banalmente di fornire informazioni su comportamenti popolari tra gli altri utenti: tot utenti hanno salvato questo articolo, tot utenti hanno messo nel carrello quest’altro ecc.
Quando i viaggiatori, per esempio, vedono quanto è popolare una determinata location tra gli altri utenti, non solo entrerà in azione la Social proof (se in tanti hanno scelto quella location, dev’essere un posto bellissimo) ma anche una maggiore urgenza di prenotare prima che i posti si esauriscano.
-Real time
Uno step ulteriore consiste nel comunicare l’attività degli altri utenti in tempo reale: questo aiuta a creare un senso di urgenza sempre crescente!
Usare la Scarsità in modo efficace
Se il principio di Scaristà viene utilizzato nel modo giusto e al momento giusto, può certamente produrre un forte incremento nelle vendite.
Quali sono i requisiti per la sua efficacia? La parola d’ordine è moderazione.
Un po’ di pressione spinge ad acquistare più velocemente ma troppa pressione è controproducente: i clienti potrebbero sentirsi costretti ad agire o infastiditi dall’eccessivo pushing.
Gli articoli ad edizione limitata o le offerte a tempo devono essere una tantum per essere considerate “speciali” e non ordinarie!
Fonti
https://sumo.com/stories/scarcity-marketing
https://www.insidemarketing.it/scarpe-lidl-da-tredici-euro-moda-estiva-sui-social/
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