Neuroselling: vendere… col cervello!

Se le neuroscienze indagano i processi mentali e le motivazioni che portano l’individuo a compiere una determinata scelta piuttosto che un’altra, il neuroselling applica queste conoscenze all’ambito delle vendite.

Si occupa di capire come e perché gli individui prendono questa o quella decisione di acquisto, come mai scelgono un prodotto piuttosto che un altro e quali sono gli stati mentali che favoriscono o scoraggiano la finalizzazione dell’acquisto.

Utilizzando le tecniche del neuroselling, i venditori possono padroneggiare alla perfezione quella che un tempo era ritenuta un’arte ma che oggi possiamo definire come una scienza: vendere! 

Grazie agli strumenti delle neuroscienze, infatti, è diventato possibile testare e misurare l’efficacia dei messaggi e delle tecniche di vendita con un livello di precisione che, in passato, non era nemmeno concepibile! 

Oren Klaff e la persuasione 

Uno dei più importanti esponenti dell’applicazione delle neuroscienze al settore delle vendite, è Oren Klaff, consulente di fama mondiale, che si occupa di convincere le grandi aziende multinazionali a investire in progetti da lui proposti, famoso per le sue sorprendentemente efficaci presentazioni e per il bestseller “Pitch Anything”.

Il metodo di Klaff, a differenza delle tradizionali tecniche di vendita, insegna a parlare alla parte più primitiva del cervello dell’interlocutore, che in questo caso è il cliente, il quale si sentirà attratto dalla proposta e tenderà a pronunciare il fatidico “sì”. 

Ma facciamo un passo indietro: cos’è la parte più primitiva del cervello? E quali processi avvengono all’interno del cervello quando prendiamo una decisione di acquisto?  

I 3 cervelli!  

Partiamo dal fatto che il nostro cervello è come se fosse diviso in 3 parti, con funzioni e linguaggi diversi: 

• Cervello Rettile, il più primitivo dei 3: qui risiedono gli istinti primordiali legati alla sopravvivenza.  
• Cervello Limbico, quello responsabile delle emozioni, positive o negative, e del comportamento.  
• Neocorteccia, la parte più recente del cervello, in cui risiede il pensiero razionale.  

Quando un venditore propone un acquisto, le sue parole “razionali” vengono elaborate dalla parte rettile del cervello dell’interlocutore.

Questo comporta che, se le informazioni ricevute non riguardano un situazione di pericolo, non sono interessanti, eccitanti o talmente stimolanti da essere passate alla parte razionale del cervello, allora vengono semplicemente ignorate. 

Il problema risiede, quindi, in un disallineamento comunicazionale, tra la neocorteccia di chi fa l’offerta e il cervello rettile di chi riceve la proposta: è come se venissero parlate due lingue diverse. 

3 strategie per comunicare alla parte razionale del cervello

Per riuscire a far sì che il cervello rettile del nostro cliente non si senta minacciato o annoiato e passi le info che gli forniamo alla parte razionale, dobbiamo sempre tenere presenti 3 punti. 

1) Utilizziamo un sistema binario

Il nostro cervello lavora bene e trova facile scegliere quando le proposte sono A e B, non di più. 

Quando percepisce un sovraccarico di scelta produce cortisolo, l’ormone dello stress, che, oltre a scatenare malumore, riduce anche la propensione a finalizzare l’acquisto.  

Quindi, quando facciamo una domanda al cliente, cerchiamo di farla in modo binario e di dargli 2 opzioni tra cui scegliere, restringendo, man mano, il campo e individuando i suoi bisogni. 

“L’auto le interessa nuova o usata?”  

“Sportiva o familiare?” 

“Colori scuri o chiari?” 

E via dicendo. 

2) Diamo “informazioni su richiesta”

Il nostro cervello ricorda con facilità 3 caratteristiche alla volta quando gli descriviamo un prodotto o un servizio: non 4 ma 3. 

Comunichiamo, quindi, al cliente i 3 vantaggi più importanti, poi fermiamoci e aspettiamo che sia lui a farci delle altre domande se lo ritiene necessario, altrimenti significa che gli bastano le informazioni che ha ricevuto, quindi meglio non sovraccaricarlo. 

3) Riconosciamo l’interlocutore

Le persone si dividono in 4 macro categorie, determinate dalla prevalenza di uno di questi 4 neurotrasmettitori che determinano i modelli comunicazionali: serotonina, dopamina, testosterone ed estrogeno.

La sostanza che veicola le informazioni tra neuroni determina la topologia di cliente/ interlocutore che abbiamo di fronte: 

• Il Manager

Questa categoria racchiude quelle persone che hanno bisogno di avere il pieno controllo della situazione, di monitorare tutto. 

• L’Ingegnere

Prima di decidersi, l’ingegnere ha bisogno di conoscere tutto nei minimi dettagli. 

• L’Artista

È istintivo, emotivo e sceglie in base alle sensazioni che le cose suscitano in lui, apprezza le novità.  

• Il Giocatore

Riflette molto e cerca un vantaggio profondo nella proposta del venditore. 

Bene, ora che abbiamo il background necessario, nel prossimo articolo andremo ad analizzare il metodo STRONG di Oren Klaff, che in 6 step permette di fornire tutte le info necessarie al cliente, nel giusto ordine, affinché sia lui a nutrire interesse verso la nostra proposta e non noi che cerchiamo di convincerlo a tutti i costi! 

Fonti