Siamo giunti quasi alla fine dell’anno: il momento giusto per tirare le somme del percorso fatto insieme in questi mesi! 

Abbiamo parlato di marketing on e off line, delle più efficaci strategie di vendita, abbiamo approfondito temi di psicologia cognitiva, scoperto svariate euristiche e bias che entrano in gioco durante il processo di acquisto e sviscerato i principi della persuasione di Cialdini.

Tutte queste nozioni e i consigli pratici visti fino ad ora, servono a rispondere ad una domanda fondamentale: che cosa vuole il cliente? 

“Il” cliente? A qualcuno potrebbe suonare un po’ azzardato parlare di un cliente universale nell’era dell’estrema personalizzazione. 

Le scienze comportamentali, però, ci insegnano che esistono delle caratteristiche comuni a tutti i clienti, nel momento in cui questi non vengono osservati solo in veste di consumatori ma in quanto esseri umani, con i tratti tipici che tutti gli esemplari di questa specie portano con sé.

Vediamo allora, in pochi punti chiave, che cosa vuole il cliente – inteso come persona impegnata nel processo decisionale di acquisto. 

Il cliente vuole…

1. Scegliere senza troppa fatica!

Come possiamo accontentarlo?

Evitando di sottoporlo al sovraccarico di scelta, altrimenti detto Choice Overload.

Da venditori, spesso diamo per scontato che più grande sarà la varietà di ciò che proponiamo ai nostri clienti, più questi apprezzeranno e acquisteranno.

Non è così: troppe opzioni, infatti, denotano un contesto decisionale molto complesso, nel quale le persone tendono a paralizzarsi e a rinunciare in toto alla scelta senza finalizzare l’acquisto. 

Nei casi in cui, invece, finalizzano comunque l’acquisto, il rischio è che la decisione sia stata poco ragionata e che quindi porti poi all’insoddisfazione post acquisto – deleteria e controproducente in un’ottica di fidelizzazione.

Come combattere il Choice Overload e facilitare l’acquisto? Ne parliamo qui!

2. Toccare con mano 

Le persone tendono a pagare cifre più alte per continuare a tenere quello che già possiedono rispetto a quanto spenderebbero per qualcosa di nuovo che non hanno mai toccato.

Questo fenomeno viene chiamato Effetto Dotazione e si verifica anche per le cose che possediamo in modo provvisorio e anche se siamo stati “proprietari” del prodotto o servizio in questione per pochissimo tempo.

Prodotti omaggio, tester, prove gratuite sono tutte esperienze che riescono a creare un senso di proprietà per cui le persone sono meno inclini ad abbandonare quei prodotti perché li sentono già loro. 

Un esempio? Pensiamo alla prova gratuita offerta da una piattaforma di streaming online.

Per un mese circa, avere facilmente a disposizione film e serie tv, entra a far parte della nostra routine e alla fine del periodo di prova, tenderemo a lasciare che l’abbonamento si rinnovi automaticamente piuttosto che disdirlo. 

Vuoi saperne di più? Clicca qui! 

3. Accedere a offerte esclusive  

Più faremo percepire al cliente che la disponibilità dei nostri prodotti è limitata, più questo prodotto apparirà desiderabile ai suoi occhi.

Questo accade per 3 motivi: 

  1. La Scarsità trasmette un senso di esclusività: un prodotto o un servizio non accessibile a tutti, è più desiderabile degli altri. Ecco perché nei Club ci sono le Aree VIP e le compagnie aeree hanno Lounge speciali per i membri.
  2. Gli articoli scarsi appaiono più preziosi e spesso sono molto più costosi degli altri: agiscono come Status Symbol. 
  3. Possedere un articolo o avere accesso ad un servizio esclusivo dà una sensazione di potere.

Ci sono molti modi per far percepire il senso di scarsità ai clienti, e quindi dare l’impressione di esclusività: eccoli!

 

Leggi la seconda parte di questo articolo per scoprire cos’altro vogliono i tuoi clienti e ricevere tanti consigli utili per accontentarli e vendere di più e con facilità! 

 

Fonti

https://www.briantracy.com/blog/sales-success/proven-strategies-to-increase-sales-of-your-product/?lid=img

https://www.csmart.com.mx/15-tips-to-boost-sales-in-your-store/ 

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