Sconti: a chi farli?

Oltre a scegliere accuratamente la tipologia di sconto da proporre ai clienti in base ai nostri obiettivi di vendita, è necessario anche avere molto chiaro il target della nostra offerta.

A quale categoria di clienti è rivolto lo sconto?

Ai clienti abituali o a chi ancora non è nostro cliente ma potrebbe diventarlo?

Ai clienti appena acquisiti?

Ad amici e conoscenti dei nostri clienti affezionati? 

È molto importante differenziare le offerte in base al target a cui sono rivolte: vediamo insieme alcuni esempi!

Ad ogni cliente il suo sconto!  

1. Potenziali clienti

Gli sconti possono essere molto efficaci sui nostri potenziali clienti, ovvero coloro che ancora non hanno mai acquistato da noi ma con cui siamo entrati in contatto oppure quelle persone che potrebbero essere interessate ai prodotti o ai servizi che offriamo. 

Poniamo il caso, per esempio, di avere un sito web: una strategia molto diffusa è quella di offrire una percentuale di sconto (che solitamente si aggira tra il 10 e il 15%) a chi decide di iscriversi alla nostra newsletter! 

Oltre ad invogliare i visitatori del sito a diventare nuovi clienti, l’iscrizione alla newsletter ha anche un altro, grosso, vantaggio: ci permette di costruire una mailing list e di proporre ai clienti offerte e novità anche in futuro. 

2. Clienti acquisiti

Un’altra categoria a cui proporre offerte e sconti è quella composta da chi è già nostro cliente e quindi conosce i nostri prodotti o servizi.

Offerte per mantenere il cliente acquisito

Ovviamente la nostra prima preoccupazione deve essere quella di continuare a tenere il cliente, oltre a farci portare da lui nuovi lead: sconti e offerte periodiche, risorse gratuite personalizzate in base ai suoi interessi, gadget brandizzati in omaggio, offerte a sorpresa per comunicargli quanto, per noi, sia importante averlo.  

Offerte Referral 

Posto che i nostri clienti acquisiti siano anche clienti soddisfatti, nelle offerte che rivolgiamo a questa categoria, possiamo porre il focus anche sul passaparola: per esempio, offredo loro incentivi per parlare di noi sui social, con amici e conoscenti e per lasciare recensioni positive, on e off line!

Il classico esempio è quello del “porta un amico”, una strategia win win per tutti: il cliente ha diritto a uno sconto, l’amico pure e noi abbiamo guadagnato uno o più nuovi clienti con un investimento minimo. 

Inoltre, il passaparola tra amici e conoscenti, sia sui social che nella vita reale è la forma di pubblicità più efficace che possiamo ottenere: le persone, infatti, si fidano molto di più dell’opinione espressa dai loro pari, dagli altri consumatori, rispetto all’auto narrazione che il Brand fa di sé stesso.  

Come abbiamo visto, infatti, parlando della User Social proof, teniamo conto del parere di perfetti sconosciuti al punto che le loro recensioni hanno un peso sui nostri comportamenti: è superfluo, perciò, dire quanto sia potente l’influenza che la raccomandazione da parte di un amico può avere sulle nostre scelte.

3. Clienti fidelizzati 

Last but not least, abbiamo i nostri cari clienti affezionati: premiare la loro fedeltà può rafforzare il nostro legame di fiducia e dimostrargli quanto siamo onorati di essere per loro un punto di riferimento. 

Le offerte riservate ai clienti abituali devono essere caratterizzate dall’esclusività, per far sentire questa categoria di clienti unica e speciale. 

Codici promo esclusivi, offerte personalizzate in base ai loro acquisti precedenti, sorprese inaspettate o sconti in anteprima per le occasioni speciali (per esempio, il giorno del loro compleanno, Natale ecc.) contribuiranno a mantenere ben saldo il nostro legame. 

Fonti 

“Offerte, coupon, saldi e promozioni: 14 modi per incrementare la redditività e fidelizzare la clientela“, 2017, Shopify.