Sconti: come scegliere quello giusto

Proporre offerte alla nostra clientela può, senza dubbio, essere un incentivo per acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli già esistenti. 

Prima di partire con sconti e promo, però, dobbiamo avere ben chiaro quale sia il nostro obiettivo finale e stabilire la tipologia di sconto che più si confà ad esso. 

Sì, perché esistono diversi tipi di scontistiche e la scelta va calibrata in base a diversi fattori: 

-il target dello sconto: vogliamo acquisire nuovi clienti o premiare quelli già fidelizzati?

-la nostra Brand Identity: siamo un Brand esclusivo o puntiamo sulla convenienza?

-la strategia: vogliamo smaltire le rimanenze di magazzino o spingere nuovi prodotti? 

-la durata: ci interessa fare un’offerta lampo oppure vogliamo proporre sconti periodici?

Diversi tipi di sconti

Stabilito il nostro obiettivo, possiamo partire con le promozioni, cercando di capire, strada facendo, quale funzioni meglio e perché, monitorando costantemente i risultati e chiedendo feedback ai nostri clienti. 

Per ogni tipo di offerta che andremo a proporre al nostro pubblico, il segreto è sempre testare e sperimentare. 

Percentuale o cifre assolute? 

Partiamo dalla domanda che, prima o poi, ci siamo posti tutti: è meglio indicare lo sconto in cifre oppure in percentuale? 

La risposta è: dipende!

Per esempio, se vendiamo un prodotto a € 1.000, tra le due opzioni equivalenti “Sconto del 50%” e “Sconto di €500”, sarà il secondo ad avere un valore percepito più alto. 

Al contrario, se il nostro prodotto costa €20, sarà la cifra espressa in percentuale ad essere percepita come più alta: vincerà quindi “Sconto del 15%” rispetto a “Sconto di 3€”. 

Perché accade questo? Perché spesso, il nostro cervello, anche se si trova di fronte a valori matematicamente identici, elabora i numeri in modo diverso e ci porta a percepire come più o meno costose o convenienti, opzioni che in realtà sono equivalenti.  

Come fare, quindi, a decidere quale tipologia di sconto proporre?

Viene in nostro aiuto la regola del 100: se il prodotto o servizio costa meno di 100€, allora applichiamo lo sconto in termini percentuali. 

Quando invece il costo è superiore a 100€, diversi studi dimostrano che risulta più efficace lo sconto espresso in cifre assolute. 

Il prezzo barrato

Un’altra tipologia di sconto molto usata, e disponibile anche su Xtribe, è quella che mostra il prezzo precedente barrato e indica il nuovo prezzo, più basso, del prodotto o servizio in questione.

Questa strategia di sconto è molto efficace perché fa leva sul bias dell’ancoraggio e porta, quindi, a percepire come molto vantaggioso lo sconto perché il confronto con il prezzo precedente è diretto e ben visibile. 

Lo sconto su categorie di prodotti/servizi

Se il nostro obiettivo fosse quello di smaltire le rimanenze di magazzino o di spingere e mettere in evidenza, per un dato periodo, una specifica categoria di prodotti o servizi, questa tipologia di sconto farebbe al caso nostro! 

Nel caso di sconti riguardanti non un singolo prodotto o servizio ma un’intera categoria, consigliamo di utilizzare la formulazione in percentuale: così facendo, infatti, il cliente sarà incentivato a spendere di più dato che il suo risparmio aumenterà proporzionalmente all’aumentare dello scontrino! 

L’omaggio dopo il superamento di una certa cifra 

Un’altra strategia di sconto molto efficace sia per smaltire gli invenduti che per aumentare il valore medio dello scontrino consiste nell’offrire un prodotto o un servizio in omaggio, al superamento di una certa cifra. 

Un classico esempio di questa tipologia di sconto è la spedizione gratuita sopra a tot € di spesa ma l’omaggio può essere anche un prodotto scelto da noi (che probabilmente andremo a pescare tra gli invenduti), può essere un campioncino di prova di un nuovo prodotto che vogliamo far conoscere ai clienti o un gadget brandizzato per aumentare la nostra Brand Awareness! 

I programmi fedeltà  

I Loyalty Program sono efficaci se il nostro obiettivo è la fidelizzazione del cliente: tessere fedeltà, giochi a premi, raccolte punti invogliano il cliente a tornare ad acquistare da noi. 

Per rendere questa tipologia di sconto ancora più engaging per il cliente e motivarlo al completamento del programma fedeltà, possiamo sfruttare il potere del Goal Gradient Effect, bias cognitivo di cui abbiamo parlato nell’articolo intitolato “Programmi Fedeltà e Goal Gradient Effect”. 

Come detto all’inizio, non esiste un tipo di offerta efficace per tutte le attività: ognuno deve sperimentare, testare e capire cosa funziona meglio in base a quelli che sono i suoi obiettivi di vendita e alla sua identità di Brand.  

Fonti 

“Offerte, coupon, saldi e promozioni: 14 modi per incrementare la redditività e fidelizzare la clientela“, 2017, Shopify.