Nel precedente articolo ci siamo occupati del Modello EAST, un framework elaborato dal BIT (istituzione che collabora con il governo inglese in ambito Behavioural Change) che, se applicato a vari ambiti del comportamento umano (compreso quello d’acquisto), aumenta la probabilità che le persone optino per la scelta o i comportamenti che vengono loro suggeriti!
EAST è un acronimo e sta per:
1. Facile (Easy)
2. Attraente (Attractive)
3. Sociale (Social)
4. Tempestivo (Timely)
Dopo aver visto come applicare il primo dei 4 principi (Make it Easy) alla nostra attività, passiamo al secondo e andiamo a scoprire come e perché, se vogliamo incentivare un determinato comportamento di acquisto oppure una determinata scelta “x”, dobbiamo fare in modo che questa scelta o questo comportamento, siano il più possibile “Attractive” agli occhi del cliente!
Make it Attractive
Ma che significa esattamente? Con il termine “attractive”, qui non intendiamo attraente in senso fisico o “bello“: parliamo di qualcosa di “attrattivo” nel senso che attrae, attira l’attenzione.
Il nostro presupposto è che il mondo è colmo di stimoli cognitivi.
Il nostro cervello elabora 11 milioni di informazioni al secondo, ma poi riesce ad occuparsi solo di 50 di queste.
Come fare, quindi, per far rientrare il nostro Brand, il nostro prodotto o servizio all’interno della top 50 di informazioni privilegiate che rimangono nella memoria?
Per farci notare è necessario utilizzare stimoli salienti ed emotivi, ovvero capaci di suscitare emozioni nelle persone!
1. Salienza percettiva
Per “saliente” si intende qualcosa che risalta rispetto ad uno “sfondo”, come ad esempio una parola in grassetto o in MAIUSCOLO, la particolare posizione di un prodotto esposto sullo scaffale, il colore del suo pack che spicca rispetto ad uno sfondo uniforme oppure delle impronte adesive che guidano i potenziali clienti all’ingresso del negozio.
Come detto poco fa, specialmente al giorno d’oggi, in cui siamo bombardati da un grade numero di contenuti, messaggi e immagini, il nostro cervello è costretto a fare una grande selezione: non è in grado di immagazzinare tutta la miriade di stimoli in cui viviamo immersi.
Quelli che noterà, e che quindi susciteranno un’emozione, stimoleranno un’azione o un comportamento d’acquisto nella persona, saranno solo gli stimoli più salienti.
2. Elementi motivazionali
Per massimizzare il nostro grado di attrattività, dobbiamo puntare su ciò che motiva le persone ad agire: la personalizzazione, la scarsità, i premi, il divertimento e la gamification possono agire come potenti incentivi.
Personalizzazione
Ricerche ed evidenze sperimentali dimostrano che i messaggi personalizzati che riportano il nome dell’utente o del cliente, sono efficaci per attirare rapidamente l’attenzione delle persone.
Strutturiamo in questo modo le nostre newsletter, gli SMS che mandiamo ai clienti oppure chiediamo il loro nome quando entrano in studio o in negozio e usiamolo il più possibile quando comunichiamo con loro.
Gamification
Rendere divertente un’attività o un comportamento, inserendo un elemento di gioco, aiuta l’utente a sentirsi più coinvolto e perciò più incentivato ad interagire e ad adottare il comportamento desiderato.
Anche premi e incentivi, tecniche come “porta un amico”, promo e sconti, tessere a punti per fidelizzare, sono tutti strumenti che possiamo usare per aumentare la salienza del nostro Brand, dei nostri prodotti o servizi, e renderci più attrattivi agli occhi dei clienti!
Fonti
https://logoelogo.it/comunicazione/la-salienza-dallimmagine-al-marketing/
https://www.dors.it/documentazione/testo/201711/modello_EAST.pdf
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