I bias del Black Friday - Xtribe blog
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I bias del Black Friday

Le origini 

La leggenda narra che la fine di novembre non fosse un momento particolarmente roseo per i negozianti e che, quindi, questi decisero di indire una giornata in cui sbarazzarsi delle rimanenze di negozio a prezzi stracciati per riempire, grazie all’incasso, il magazzino con i prodotti natalizi. 

L’iniziativa andò meglio di ogni aspettativa e venne denominata Black Friday.

La scelta del nome

Il colore nero non ha niente a che fare con con eventi disastrosi (come il tristemente famoso giovedì nero), anzi: il colore nero è in opposizione al rosso dei conti!

Il rosso indica la perdita, mentre per i conti aziendali, in nero sono indicate le cifre in positivo: pare che i business fossero in grado di passare dal rosso al nero in quel solo venerdì, denominato perciò venerdì nero! 

Col tempo, e con la sua diffusione anche oltreoceano, il Black Friday è diventato un corso accelerato di Bias cognitivi e Psicologia degli acquisti: vediamo insieme perché e impariamo ad applicare nel modo corretto e a nostro vantaggio, queste leve psicologiche all’interno delle nostre strategie di vendita! 

Scarsità

Della FOMO (Fear of Missing Out) abbiamo parlato nell’articolo riguardante la Scarsità, uno dei 7 principi della persuasione, nonché centro indiscusso delle strategie di vendita attuate durante il Black Friday.

Reminder, promo esclusive, countdown, edizioni limitate, offerte a tempo e chi più ne ha, più ne metta! 

Durante il Black Friday, le strategie che fanno uso del principio di scarsità la fanno da padrone: questa leva psicologia viene letteralmente abusata per scatenare nel potenziale cliente la sensazione di star perdendo una grande opportunità!

Avversione alla perdita

Perdere un’occasione è qualcosa che, grazie alla nostra avversione alla perdita, non vogliamo assolutamente fare: studi scientifici dimostrano che il dolore della perdita è molto più intenso se paragonato alla gioia scaturita da un guadagno. 

Quindi, anche se il cliente non è certo di desiderare o di aver bisogno proprio di quel prodotto, preferisce comprarlo piuttosto che rischiare di perdere un’occasione!

A questo, aggiungiamo l’ansia derivante dal senso di urgenza trasmesso dal fatto che sia gli articoli che il tempo per acquistarli sia estremamente limitato e che un sacco di altri acquirenti potrebbero soffiarci l’offerta! 

Social Proof

Nemmeno ce ne siamo accorti ed è appena entrato in scena un altro principio della persuasione o bias cognitivo attorno a cui è costruito il Black Friday: la Social Proof! 

Oltre ad essere un fattore che aumenta l’urgenza, vedere di continuo i banner che ci avvisano che altri milioni di persone stanno visualizzando quella stessa offerta, la Riprova sociale, ci spinge ad acquistare proprio perché è quello che un sacco di altra gente sta facendo o farà.

Tutti fanno acquisti durante il Black Friday, perché noi non dovremmo farli?

In situazioni simili, o se non siamo sicurissimi di qualcosa, quello su cui ci basiamo è il comportamento degli altri, della maggioranza, che sia composta da amici, parenti o totali sconosciuti! 

Reciprocità

Un’altra strategia che funziona molto durante il periodo del balck Friday è legata al Principio della reciprocità e consiste nel proporre un prodotto in omaggio quando viene superata una soglia di spesa. 

Questo principio è potentissimo e ne abbiamo parlato approfonditamente qui: andando proprio al nocciolo della questione, potremmo riassumere così: “La reciprocità è un tratto profondamente radicato nell’essere umano a livello inconscio, comune a tutte le culture del mondo, che funziona come un automatismo: quando riceviamo qualcosa (un favore, un invito, un regalo) ci sentiamo in dovere di contraccambiare”.

Nel prossimo articolo analizzeremo le strategie di vendita più adatte da utilizzare durante il Black Friday e soprattutto come applicarle in modo efficace!  

 

Fonti 

https://www.oberlo.it/blog/black-friday-marketing 

https://tivitti.com/black-friday-le-strategie-per-non-perdere-clienti-e-vendere-di-piu/ 

https://mediatel.co.uk/news/2020/10/27/black-friday-is-a-lesson-in-behavioural-science 

https://loyaltylion.com/blog/buyer-behaviors-the-psychology-of-black-friday-and-the-customer-experience 

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