USP: cos’è e perché è importante! 

La prima domanda che il cliente si pone davanti al nostro Brand è: perché dovrei questo Brand e non un altro? 

La nostra USP, che sta per Unique Selling Proposition, deve rispondere al cliente o potenziale tale, spiegandogli, in maniera concisa ma esauriente, perché dovrebbe scegliere proprio noi: che cosa ci differenzia dagli altri competitor, qual è la nostra peculiarità, il nostro punto di forza, quello che tutti gli altri non hanno! 

“Cosa ci distingue dalla concorrenza?”

Il semplice affermare di “essere unici” non è sufficiente: dobbiamo dare una motivazione per risultare credibili alla nostra audience di riferimento e dimostrare che offriamo davvero qualcosa che gli altri non hanno. 

Questo “qualcosa”, però, dev’essere una caratteristica, una particolarità che risulti attraente agli occhi del consumatore, quindi vantaggiosa per lui: non parliamo, perciò, di cose inconsistenti ma di un beneficio reale, tangibile, esperibile.

È questo che promettiamo al consumatore con la nostra USP: un vantaggio, un beneficio che non può trovare dagli altri competitor! 

Il focus, mentre creiamo la nostra USP, quindi, dev’essere sul cliente e su ciò che ha valore per lui, non per noi! 

Tradire la promessa dell’USP (e i clienti) non è una buona idea

Quella che facciamo ai nostri clienti, è una promessa e, in quanto tale, deve essere assolutamente mantenuta, non possiamo dire cose false o vere solo in parte. 

A parte l’ovvia non eticità del mentire, sappiamo bene quanto una clientela che si sente tradita possa fare letteralmente a pezzi l’immagine del Brand ed espandersi a macchia d’olio grazie al passaparola. 

La USP, inoltre, non è uno slogan: dobbiamo essere in grado di concretizzare questa promessa nei fatti, nei prodotti o servizi che vendiamo. 

Come creare una USP efficace

Ovviamente dobbiamo partire da noi: chi siamo, cosa offriamo, in che modo, quali sono i nostri punti di forza e di debolezza. 

Dopo aver chiarito tutto ciò, è indispensabile fare un’analisi della nostra audience di riferimento, individuare le nostre Buyer Personas e capire:

-Quali sono i loro bisogni e desideri? Cosa cercano? 

-Quali sono i loro problemi e come il nostro Brand, prodotto o servizio, può aiutarli a risolverli?

-E poi, più nello specifico: come può risolverli in modo diverso da tutti gli altri? 

Lo step finale, poi, di questa raccolta di informazioni, riguarda l’analisi delle attività e della comunicazione che mettono in atto i nostri competitor: qual è la loro USP? Cosa offrono ai clienti? 

E soprattutto: cosa differenzia la nostra promessa dalla loro?  

Riassumendo: 

1. Focalizziamoci sul valore che qualcosa ha per il cliente, non per noi. Per esempio, se il fatto di essere unici per noi è importante, non è detto che questo rappresenti un vantaggio o un valore per i nostri clienti: magari loro cercano la comodità, non l’unicità.
2. Non divaghiamo: puntiamo su un solo aspetto, senza inserire troppi elementi che andrebbero a confondere e distrarre il cliente da quello che abbiamo individuato come il principale.
3. Pensiamo a qualcosa a cui i nostri competitor non abbiamo ancora pensato: l’unicità può non essere il valore su cui puntare ma la nostra USP dev’essere unica! 
4. Promettiamo solo cose che siamo in grado di mantenere e cose concrete: niente paroloni evocativi ma vuoti!
5. Per finire, condensiamo la nostra USP in una breve frase, parlando la lingua del cliente e tralasciando tutto ciò che è superfluo.

Fonti

“Unique selling proposition: cos’è e 10 esempi per il 2022”, 2021, Giulia Greco, Shopify. 

“Unique Selling Proposition”, Run Design.