Da qualche mese i pagamenti con carta sono diventati obbligatori per negozianti e professionisti italiani e, al di là dei dibattiti sui costi del POS, forse non tutti sanno che esiste un grosso vantaggio per gli esercenti, legato proprio ai pagamenti cashless!
Infatti, osservando gli effetti di questo tipo di pagamenti sui consumatori, la prima – e più rilevante – scoperta è che il pagamento elettronico porta i clienti a spendere più di quanto preventivato e, soprattutto, a comprare più rapidamente, più facilmente e con maggiore frequenza.
Il motivo? Ce lo spiegano le neuroscienze e le scienze comportamentali.
Pain of payment
Varie ricerche in ambito neuroscientifico evidenziano che, di fronte a un prezzo ritenuto elevato, il cervello genera una risposta equivalente a quella del dolore fisico: questo non significa sentire fisicamente il dolore ma che lo stimolo del pagamento attiva le stesse aree cerebrali che si attivano quando riceviamo un pizzicotto.
Questo “dolore” legato al pagamento risulta molto meno forte quando i consumatori pagano con metodi cashless: scopriamo insieme il perché!
Avversione alla perdita
L’essere umano prova più dolore per la perdita di quanto piacere provi per il guadagno.
Tirare fuori i contanti dal portafoglio e porgerli ad un estraneo è un gesto che viene vissuto dal nostro cervello come una perdita, a prescindere dal fatto che in cambio stiamo ricevendo il bene materiale o il servizio che desideravamo!
Dissociazione temporale tra acquisto e pagamento
Studi dimostrano che il pagamento con carta, scollegando (in termini temporali) l’atto dell’acquisto da quello del pagamento, rende la transazione meno reale agli occhi dei consumatori.
Questo accade, in special modo, con le carte di credito: quando utilizziamo i contanti, il pagamento è immediato e coincide con l’acquisto; pagando con la carta, invece, il momento del pagamento è posticipato alla fine del mese o comunque più in là nel futuro.
Inserire la carta VS pagamenti contactless
I dettagli sono fondamentali: inserire la carta e lasciarla, quindi, momentaneamente in mano al commesso o all’interno del POS, suscita un maggiore grado di avversione alla perdita rispetto al semplice gesto di appoggiarla al POS e pagare in modalità contactless.
Un consiglio? Cerchiamo di toccare il meno possibile la carta del cliente: porgiamogli il POS, avviciniamolo se necessario e lasciamo che la carta rimanga sempre nella sue mani.
Il top? Pagare con lo smartphone!
Il motivo è semplice, con questa modalità di pagamento viene a mancare qualsiasi collegamento al denaro: niente portafogli, contanti o carte ma soltanto un oggetto, il telefono, che usiamo quotidianamente per parlare con gli amici e fare cose piacevoli!
Il dolore del pagamento sarà, quindi, molto inferiore rispetto ai metodi sopra elencati e questo incentiverà il cliente a spendere di più, più in fretta e più spesso!
Fonti
https://www.ilsuperuovo.it/articoli/
https://blog.xtribe.com/pagamento-come-renderlo-piu-piacevole-per-vendere-di-piu/
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