Come ridurre il dolore del pagamento e aumentare le vendite

Le neuroscienze dimostrano, grazie all’analisi tramite risonanza magnetica funzionale, che di fronte a un prezzo ritenuto elevato, il cervello genera una risposta equivalente a quella del dolore fisico: non significa sentire fisicamente il dolore ma che lo stimolo del pagamento attiva le stesse aree cerebrali che si attivano quando riceviamo un pizzicotto. 

Come fare quindi per indorare la pillola del pagamento, evitare così che il cliente lasci il nostro negozio con l’amaro in bocca ed aumentare quindi le possibilità di vendita? Esistono diversi modi: vediamone alcuni!

2. Pacchetti

Un solo prezzo per più prodotti o servizi: questa formula funziona molto nell’alleviare il dolore del pagamento. Pensiamo al successo degli abbonamenti delle piattaforme di streaming video per esempio, ai viaggi a prezzo fisso all inclusive, così come alle offerte dei sushi all you can eat o ai menù fissi di alcuni ristoranti. 

2. Prezzi in ordine decrescente

Si tratta della tecnica dell’ancoraggio di cui abbiamo parlato approfonditamente qui: le cose ci appaiono in modo diverso (ad esempio le percepiamo come costose oppure economiche) a seconda di ciò che le segue e che le precede.

Se il primo prezzo che ci capita all’occhio è molto alto, il secondo – più basso – ci sembrerà ragionevole, motivo per cui è bene ordinare sempre i prezzi in ordine decrescente o comunque mettere in evidenza le proposte più costose, rendendo così percettivamente più convenienti quelle intermedie, che in realtà sono quelle che puntiamo a vendere. 

3. Cashless

Gli economisti Feinberg e Simester hanno dimostrato che è molto più doloroso pagare con i contanti piuttosto che con la carte di credito: i pagamenti cashless infatti, ci fanno percepire la transazione come meno “reale” rispetto a quelli in contanti.

Il cervello prova più dolore quando paghiamo qualcosa in cash perché vediamo davanti ai nostri occhi le banconote che se ne vanno e subentra anche il dolore generato dall’avversione umana alla perdita.

Niente a che fare con dei numerini che si illuminano sullo schermo e indicano la cifra che paghiamo semplicemente appoggiandoci sopra la nostra carta o il nostro cellulare, talvolta senza nemmeno che il venditore lo tocchi.

Altri esperimenti dimostrano che i consumatori che utilizzano carte di credito spendono più di quanto preventivato, più frequentemente e in modo più rapido. 

4. Ridurre i riferimenti al denaro

Quando indichiamo il prezzo di un prodotto o servizio, evitiamo, per quanto possibile, di aggiungere riferimenti che possano essere collegati al denaro: ad esempio scriviamo 19 al posto di 19,00€,  eliminiamo le cifre decimali e i simboli relativi alla valuta.

5. Prezzi precisi

Tra 385€ e 400€, tendiamo a pensare che il primo sia un prezzo più preciso e che quindi ci siano dietro dei motivi validi per proporlo.

400€ invece, ci pare frutto di un’approssimazione, probabilmente per eccesso. 

6. La conclusione 

In generale, il momento finale di un’esperienza è quello che più rimane impresso nella memoria.

Se parliamo di esperienza d’acquisto, il momento conclusivo, che determina la soddisfazione del cliente, consiste solitamente nel pagamento: azione considerata negativa dal cervello, tanto da suscitare una risposta cerebrale simile al dolore fisico. 

Tips per la tua attività

Una buona strategia è quella di offrire un dono contestualmente al pagamento: uno sconto sul prossimo acquisto, un piccolo omaggio.

Questo gesto, oltre a lenire il dolore del pagamento grazie alla sorpresa inaspettata, attiva il Principio di reciprocità e quindi il cliente sarà più disposto a contraccambiare, tornando nel nostro negozio oppure consigliandolo ad amici e conoscenti. 

Anche semplici azioni di cortesia, come accompagnare il cliente all’uscita, aprirgli la porta e salutarlo, gli faranno percepire che il vostro rapporto va oltre il semplice acquisto e aiuteranno a rendere più piacevole il ricordo della sua esperienza di acquisto.

Fonti:

https://lebussole.confcommercio.it/altri-settori/ridurre-il-dolore-del-pagamento-per-vendere-di-piu/