Nei due precedenti articoli ci siamo occupati del Modello EAST, un framework elaborato dal BIT (istituzione che collabora con il governo inglese in ambito Behavioural Change) che, se applicato a vari ambiti del comportamento umano (compreso quello d’acquisto), aumenta la probabilità che le persone optino per la scelta che viene loro suggerita!
Riassumendo
A quali punti bisogna fare attenzione perché il nostro Brand, oppure uno specifico prodotto o servizio venga scelto dai potenziali clienti?
Make it easy
Innanzitutto bisogna rendere la scelta il più semplice possibile: minore è lo sforzo, maggiore è la probabilità che l’opzione venga selezionata!
Make it attractive
Il secondo punto del modello EAST parla di rendere il nostro prodotto o servizio “attractive”, ovvero che attiri l’attenzione, che risalti e si faccia notare rispetto agli altri e questo può accadere grazie a diversi accorgimenti che abbiamo approfondito qui, nel secondo articolo.
Make it Social
Oggi ci occupiamo del terzo punto che suggerisce di rendere “Social” il prodotto o servizio che vogliamo vendere o il comportamento che vogliamo incentivare tra i nostri clienti!
Social Proof
Abbiamo parlato in precedenza della Social Proof, uno dei 7 principi della persuasione di Cialdini che dimostra come, in situazioni di incertezza, le persone tendano ad osservare il comportamento degli altri per decidere come comportarsi!
Il nostro obiettivo dev’essere, quindi, quello di rendere il più chiaro possibile ai nostri potenziali clienti che molti altri, come loro, hanno scelto il nostro Brand o quello specifico prodotto o servizio!
È la logica del “Best seller” che consiste nell’informare i potenziali clienti sulle decisioni di acquisto degli altri utenti allo scopo di aumentare le vendite di un determinato prodotto o servizio.
Se, per esempio, il cliente non ha già in mente uno specifico prodotto o modello o se deve fare un regalo ed è in cerca di ispirazione, molto probabilmente si farà influenzare dal fatto che molti altri abbiamo scelto quel determinato prodotto o modello piuttosto che un altro.
O ancora: quando vogliamo scaricare una nuova app, tendiamo a scegliere quella con il più alto numero di download perché ci dà più sicurezza.
L’approvazione data da molte persone, funge per noi da prova di valore: non possono essersi sbagliati tutti!
Social Networks
La parola “Social” ha anche una seconda accezione, più intuitiva e che tutti noi, ormai, conosciamo: la presenza online e sui social network è oggi fondamentale, per almeno due motivi.
Il primo è che essere presenti online rende più semplice, per gli utenti e per i potenziali clienti, trovarci.
Ci ricolleghiamo così al primo punto del modello EAST: facilitare la scelta!
Pensate a quanto sarebbe difficile vendere o far conoscere il nostro Brand a nuovi clienti se questi dovessero fare fatica a venire a conoscenza della nostra esistenza, trovarci e contattarci!
Reviews
Essere presenti online è importante anche per un altro motivo: le recensioni.
Ogni feedback positivo, da parte dei clienti, sulla nostra attività o sui nostri prodotti, funziona da Social Proof: è infatti proprio sulle recensioni degli utenti che ci basiamo quando dobbiamo prendere una qualsiasi decisione di acquisto.
I dati parlano chiaro su quanto le recensioni siano fondamentali e imprescindibili nell’influenzare le decisioni di acquisto delle persone: secondo una ricerca di Nielsen, il 92% dei consumatori legge le reviews e il 70% si fida di queste al pari di quanto fa con le raccomandazioni personali di amici e persone conosciute.
Chiediamo sempre ai nostri clienti di lasciare una recensione, meglio ancora se presenta un approccio “narrativo”: per esempio, chiediamo loro di raccontarci la situazione in cui si trovavano prima e dopo l’incontro con il nostro prodotto, di aggiungere dettagli della loro esperienza personale, aneddoti divertenti e memorabili, motivazioni che li hanno portati a scegliere il nostro prodotto e come questo li ha aiutati a risolvere la loro situazione di partenza.
Puntare sulle recensioni è vantaggioso anche per il nostro business: saremo così automaticamente incentivati a migliorare i nostri standard di prodotto e a curare nel dettaglio la Customer Experience.
Nel prossimo articolo approfondiremo l’ultimo punto del modello EAST, importantissimo e imprescindibile: il tempismo!
Fonti
https://www.linkedin.com/pulse/east-framework-helping-you-influence-customer-behavioral-yagesh-batra
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