È ormai un dato assodato dalla ricerca che noi esseri umani tendiamo ad assegnare un valore maggiore alle cose che percepiamo come poco disponibili, sia in termini di quantità che di tempo.
Questo meccanismo affonda le sue origini nell’evoluzione umana: quando le risorse erano scarse, infatti, diventavano più preziose ed era importantissimo, ai fini della sopravvivenza, accaparrarsele prima degli altri!
Insomma: meno ce n’era, più diventava prezioso e desiderabile.
È evidente come questo principio, chiamato da Cialdini “scarsità”, è applicabilissimo alle nostre strategie di vendita: basterà, infatti, far percepire al cliente che la disponibilità di quel determinato prodotto o servizio è limitata per innescare in lui una forte spinta all’acquisto!
Inoltre, sapere che un prodotto o un servizio non sarà disponibile per sempre, ma che potrebbe terminare a breve, scatena nel cliente l’avversione alla perdita, la cosiddetta FOMO: “fear of missing out”, ovvero la paura di perdersi qualcosa che altri, invece, hanno sperimentato!
Il Principio di scarsità può essere declinato in diversi modi: sia in termini temporali di “urgenza”, che in termini di scarsità di risorse.
Vediamo insieme alcuni esempi applicativi!
Tempo
Esistono diverse declinazioni del Principio di scarsità in termini temporali:
– Edizione limitata: il prodotto o servizio è disponibile solo per un determinato periodo temporale (ore o giorni).
– Il prodotto o servizio è disponibile per un certo periodo a determinate condizioni vantaggiose per il cliente (es. ad un prezzo scontato, in combo con un altro prodotto oppure con la spedizione gratuita che poi tornerà a pagamento).
Un’applicazione pratica molto efficace della scarsità temporale è il Count Down: d’altronde, cosa mette più ansia del ticchettio di un orologio che indica che il tempo sta per scadere?
Introdurre una data di scadenza dell’offerta o un conto alla rovescia che indichi il tempo rimasto per approfittarne, sono entrambe strategie che aiutano a ridurre l’indecisione del cliente e a spingerlo a prendere la sua decisione di acquisto più in fretta!
Quantità
Anche qui esistono diverse modalità di applicazione del Principio della Scarsità:
– Segnalare che rimangono a disposizione solo tot prodotti è un modo di utilizzare la scarsità delle scorte a nostro vantaggio. Non ci rimangono molti pezzi di un articolo? Segnaliamolo: andrà a ruba perché aumenterà la percezione del suo valore!
-Oppure, al contrario, possiamo informare i clienti di quanti pezzi stiamo vendendo, invece di dire loro quanti ne rimangono. Così facendo metteremo in gioco anche la Social Proof: se in molti hanno acquistato quel prodotto o servizio, deve valerne la pena! E di conseguenza: chi sono io per non averlo?
-Un altro efficacissimo trucco per sollecitare la scarsità è quello di indicare un numero massimo di pezzi acquistabili per articolo: il fatto che un bene venga razionato, infatti, ne aumenta automaticamente il valore e porta le persone ad acquistarne in quantità maggiore.
Consiglio finale
È buona norma non abusare di questa leva strategica ma usarla con moderazione.
Un po’ di pressione, infatti, spinge ad acquistare più velocemente ma mettere troppa ansia ai clienti è controproducente: questi potrebbero sentirsi costretti ad agire o infastiditi dall’eccessivo pushing.
Gli articoli ad edizione limitata o le offerte a tempo devono essere una tantum per essere considerate “speciali” e, soprattutto, per non far sentire il cliente “ingannato” e causare quindi una sua perdita di fiducia nel nostro Brand!
Fonti
https://www.salesforce.com/it/blog/2019/09/offerte-promozioni-strategie-di-successo.html
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