Le 4 facce della scarsità – Parte 2

Nel precedente articolo abbiamo parlato del principio di scarsità e delle sue declinazioni in termini di esclusività e rarità.

Se, nel primo caso, la barriera che rende esclusivo l’acquisto del prodotto o servizio è il prezzo, nel secondo caso parliamo di un limite posto all’inizio del processo produttivo al numero di pezzi da mettere sul mercato.

Ma, come dicevamo in conclusione alla prima parte di questo articolo, anche i Brand che non hanno come obiettivo l’essere percepiti come esclusivi o unici, possono utilizzare in modo efficace la tecnica della scarsità!

Vediamo, quindi, le altre 2 declinazioni della Scarisity, che non hanno nulla a che fare con l’esclusività o lo status symbol, anzi.

Scarsità temporale – Urgenza

Count down, offerte limitate, saldi, Black Friday, flash promo: in questa declinazione della scarsità a limitare la disponibilità del prodotto è una scadenza in termini temporali. 

L’aggiunta di una deadline aumenta il senso di urgenza dettato dalla scarsità del tempo disponibile per entrare in possesso del prodotto/servizio o per potere usufruire dell’offerta. 

Quest’urgenza motiva il consumatore a cogliere l’occasione e per sentirsi poi soddisfatto di essere riuscito a fare un affare e di aver “battuto” sul tempo gli altri consumatori. 

Ma soprattutto qui entra in gioco la FOMO, acronimo di Fear Of Missing Out, definita dal Dr. Dan Herman come un “atteggiamento chiaramente timoroso nei confronti della possibilità di non riuscire ad esaurire le opportunità disponibili e di perdere la gioia attesa associata al successo in tal senso.”

L’eccesso di domanda – Social Proof

Ed ecco, infine, quella che possiamo definire come la forma più pura di scarsità: nessun limite alla disponibilità del prodotto da parte dei produttori e nessuna barriera economica da parte del Brand.

In questo caso è il mercato, sono i consumatori stessi a decidere che quel prodotto/servizio è estremamente desiderabile attivando, inconsciamente, il meccanismo della Social Proof. 

Ricordate la corsa all’acquisto di farina e carta igienica durante il lock down?

La scarsità, qui, è diventata reale dal momento in cui tutti hanno iniziato a fare scorte temendo che la farina sarebbe terminata dato che tutti la stavano comprando. 

Il grande numero di persone che acquista un prodotto/servizio, innesca nella altre il desiderio di avere quel prodotto (se lo vogliono tutti, ci dev’essere un motivo – ragiona così il nostro cervello), sia la paura di essere tra i pochi a rimanere senza!

Una strategia per sollecitare questa tipologia di percezione di scarisità?

Stabilire un numero massimo di pezzi acquistabili a persona per un determinato prodotto! 

Di primo acchito potrebbe sembrare controproducente impedire l’acquisto illimitato di un bene ma se ci pensiamo un attimo, il fatto che ci sia un limite al numero di pezzi acquistabili, scatena urgenza nel cliente e chiama in campo anche il potere della Social Proof: se l’acquisto è limitato è perchè la richiesta è molto alta, ovvero perché tutti lo vogliono comprare.

Quindi, meglio fare le scorte o quel bene, presto terminerà. 

Fonti

“The 4 Faces of Scarcity: Marketing Persuasion Expert Guide“, 2018, Medium.