Le 4 facce della Scarsità – Parte 1

Come si fa a trasformare una scelta tra le tante in un’opportunità da non perdere?

La risposta è semplice: limitando la disponibilità.

Parliamo del principio di scarsità che permea le strategie di vendita di tutto il mondo e agisce con grande efficacia sulla parte più inconscia del cervello umano.

Secondo il guru del marketing Robert Cialdini, la Scarisity, è uno tra i più efficaci e potenti principi di persuasione e, se utilizzata, nel modo corretto, questa strategia di marketing può davvero fare la differenza per il nostro business. 

Il presupposto del funzionamento di questo principio è che, più la disponibilità o l’accessibilità di un prodotto/servizio è limitata, più questo appare desiderabile.

Le 4 dimensioni della scarsità

La tecnica della scarsità può essere declinata in diversi modi, anche in base alla tipologia di prodotto/servizio che desideriamo vendere.

• Esclusività – Status symbol

Si tratta di rendere un bene esclusivo, d’èlite in quanto raro o accessibile solo a pochi.

La Scarsità, così declinata, trasmette un senso di esclusività: un prodotto o un servizio non accessibile a tutti è più desiderabile degli altri.

Per esempio, alcuni Brand maggiorano il prezzo del nuovo modello di smartphone, quando esce, non perché ci siano delle migliorie tecniche ma perché l’aumento del prezzo rende più difficile entrare in possesso dell’oggetto e quindi fa da barriera all’acquisizione e rende il prodotto più esclusivo.

Riuscire a possederlo diventa uno status symbol.  

• Quantità limitata – Rarità

In questa declinazione della scarsità, la limitatezza delle risorse è reale: è il produttore che rende disponibile solo una determinata quantità di prodotto, fissando un limite di produzione già dall’inizio.

Parliamo, per esempio, di edizioni limitate e scorte in esaurimento: la barriera all’acquisizione, qui, non può essere oltrepassata grazie al denaro.

Anche in questo caso, il prodotto ha accessibilità limitata ed è questo che lo rende una rarità e soddisfa il bisogno di unicità di chi riesce ad accedervi, funzionando come status symbol.  

Riassumendo

Finora abbiamo trattato la scarsità come esclusività (solo un numero limitato di persone sono in grado di acquisire l’oggetto in questione) e la scarsità in termini di rarità (la limitatezza dell’offerta è stabilita all’inizio del processo di produzione).  

Entrambe queste declinazioni di scarsità aiutano gli individui a esprimere il loro status sociale o a soddisfare il bisogno di essere unici e sentirsi speciali rispetto agli altri. 

Ma l’esclusività, la rarità e la rappresentazione dello status symbol non sono un obiettivo comune a tutti i Brand: questo, però, non significa che gli altri Brand non possano sfruttare la tecnica della scarsità in modo altrettanto efficace. 

Nel prossimo articolo andiamo, quindi, alla scoperta di altre due declinazioni del principio di scarsità: l’urgenza e l’eccesso di domanda. 

Fonti

“The 4 Faces of Scarcity: Marketing Persuasion Expert Guide“, 2018, Medium.