Intimamente legata al Commitment bias e al principio di coerenza, la tecnica del piede nella porta si basa sul presupposto secondo il quale siamo più inclini ad accettare una richiesta se questa è in linea con impegni presi o posizioni assunte in precedenza. 

L’esperimento 

Nel 1966, gli psicologi Freedman e Fraser decidono di verificare l’efficacia della tecnica del “piede nella porta”. 

L’esperimento si rivolge a due gruppi di proprietari di villette con giardino.

Al gruppo di controllo viene chiesto di inserire un enorme cartello con la scritta “Guidate con prudenza” all’interno della proprietà.

Comprensibilmente, la grande maggioranza, l’83%, rifiuta la proposta. 

Con il gruppo sperimentale, invece, l’approccio dei ricercatori è ben diverso: partono con una richiesta molto più piccola, quella di inserire all’interno della proprietà un minuscolo cartello con la scritta “Guidate con prudenza”.

Molti accettano, quasi tutti: due settimane dopo, i ricercatori tornano chiedendo di sostituire il cartello con uno più grande, molto più grande.

Ad accettare, ora, è il 76% dei partecipanti! 

Come funziona

La tecnica del piede nella posta si articola in 3 step:

1- Il venditore fa una richiesta poco vincolante, molto piccola, al potenziale cliente o donatore, affinché abbia elevate probabilità di essere accettata.

2- Accettando la richiesta, l’interlocutore attiverà inconsapevolmente il commitment bias e tenderà, perciò, a rimanere coerente con l’impegno preso.

3- Adesso il venditore può passare ad una richiesta più onerosa e impegnativa – purché coerente con la precedente – con maggiori probabilità che tale richiesta vada a buon fine: l’interlocutore, infatti, sarà ora più incline ad accettare la richiesta per coerenza verso il ben più piccolo “impegno” preso in precedenza.

Esempi pratici

Oltre ad aver preso piede nel settore commerciale e in quello delle vendite, questa tecnica viene utilizzata con successo nell’ambito del fundraising. 

Anche qui, infatti, partire con una semplice domanda che faccia prendere una posizione o che richieda commitment morale o valoriale, aumenta di molto le probabilità che lo step successivo, quello della richiesta di denaro, vada a buon fine.

“Signora, lei è a favore delle droghe?” 

“Certo che no”

“Quindi donerà 5€ alla nostra associazione che lotta contro l’abuso di droga?”

Ci sono alte probabilità che, per essere coerente con la sua risposta precedente, la signora accetti la richiesta.

Tips per la nostra attività 

Dividere le richieste

Scomponiamo le richieste impegnative in vari passaggi e sottoponiamole al cliente in ordine crescente: iniziamo da richieste minime per arrivare, piano piano, all’obiettivo finale. 

Promemoria

Ricordare periodicamente al cliente dell’impegno che ha preso con noi, di una promessa fatta o una volontà espressa in precedenza (per esempio quella di ricevere la nostra newsletter), è molto efficace per attivare in lui il bias di coerenza. 

 

Fonti

https://archive.researchworld.com/bias-in-the-spotlight-commitment-bias/ 

https://cxl.com/blog/cialdinis-principles-persuasion/ 

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