Commitment Bias e come vendere più facilmente

Il Commitment Bias o Bias di Impegno e Coerenza, consiste nella tendenza ad agire coerentemente con quanto detto o fatto in precedenza. 

Una volta stabilita la linea d’azione, insomma, siamo molto riluttanti a modificarla.

Il bisogno di coerenza

Questo succede perché l’essere umano ha un profondo bisogno di essere visto dai suoi simili come coerente perché la coerenza nelle azioni lo rende un “decisore razionale” e gli dà, perciò, credibilità. 

Questo concetto è ben radicato anche a livello culturale: fin da piccoli, infatti, ci sentiamo ripetere che quando si inizia qualcosa bisogna finirla e che se prendiamo un impegno, poi dobbiamo portarlo a termine!

Secondo R. Cialdini, questo bisogno di coerenza deriva dal fatto che “la persona che parla, pensa e agisce in maniera contraddittoria è giudicata nella migliore delle ipotesi un indeciso, se non un bugiardo o addirittura un malato di mente. Al contrario, un alto grado di coerenza è associato, di regola, a solidità personale e intellettuale. La coerenza è alla base della logica, della razionalità, della stabilità e dell’onestà”.

Questo spiega come mai questo bias risulti amplificato quando facciamo una scelta o prendiamo una posizione davanti agli altri, pubblicamente.

Un esempio pratico? Si sa, ed è confermato dai dati, che chi è già nostro cliente è più propenso a tornare da noi rispetto a chi non è ancora.

Applicazioni del Commitment Bias 

1. Ridurre il tasso di disdetta agli appuntamenti da parte dei clienti.

Se il nostro business opera nel settore dei servizi, certamente ci sarà capitato di trovarci di fronte al problema dei clienti che non si presentano agli appuntamenti. 

Bene, il Commitment Bias può offrirci un aiuto prezioso in questo senso.

Per esempio, presso un ambulatorio medico del Regno Unito, per ridurre la mancata presentazione dei pazienti agli appuntamenti è stato chiesto loro di annotare i dettagli di data, luogo e ora su un post it. 

Un dettaglio apparentemente banale come far scrivere ai clienti stessi la data e l’ora dell’appuntamento, ha provocato un notevole abbassamento della percentuale di no-show: nello specifico, il semplice gesto di scrivere, ha ridotto la mancata frequenza del 18% rispetto a una riduzione del 3,5% per i pazienti che si erano impegnati solo verbalmente.

Il fatto di annotare personalmente, nero su bianco, i dettagli dell’appuntamento ha suscitato, quindi, negli interessati la consapevolezza di aver preso un impegno sia con se stessi che con altre persone e questo, grazie al Commitment Bias, li ha motivati a cercare di rimanere coerenti con l’impegno preso.

2. Ridurre l’impatto ambientale e i costi

Un’altra importante area in cui questo Bias produce risultati tangibili è quella della sostenibilità: facendo esprimere alle persone, per iscritto, il loro accordo su questioni ambientali e di diminuzione degli sprechi e dei consumi, si incentiva il loro reale comportamento in questo senso.  

L’esperimento di Disney

Nel 2010, Disney Research testa, su più di 2000 ospiti dell’Hotel Disneyland l’utilizzo del Bias di Impegno e Coerenza per spingerli all’adozione di abitudini più green. 

Al momento del check-in, veniva chiesto agli ospiti se desideravano impegnarsi a riutilizzare i propri asciugamani anziché farseli cambiare ogni giorno. 

A chi accettava, veniva consegnata una spilla con scritto “Amici della Terra” da indossare durante il soggiorno. 

L’impatto? Gli ospiti con la spilla riutilizzavano gli asciugamani per il 25% in più rispetto a chi non aveva preso l’impegno. 

I ricercatori hanno stimato che l’impatto del Commitment Bias e della spilla farebbe risparmiare all’hotel il lavaggio di 2.500 carichi di biancheria, pari a 700.000 litri d’acqua e 51.000 dollari all’anno.

Un costo in meno e non solo per l’ambiente! 

Tips per la tua attività

Ecco alcuni consigli pratici su come applicare questo Bias all’interno del nostro business:

• Facciamo prendere ai nostri clienti o potenziali tali un impegno in pubblico, meglio se per iscritto.
• Mandiamo dei Reminder per ricordare alle persone gli impegni presi in precedenza e stimolare, così, il loro desiderio di coerenza.
• Per incentivare un cliente online a svolgere una determinata attività, anziché fargli spuntare una semplice casella, chiediamogli di digitare “Sono pronto” oppure “Voglio iniziare” o frasi del genere che suggellino il suo impegno. 
• Per ridurre disdette e no-show, facciamo scrivere personalmente al cliente i dettagli dell’appuntamento.
• Mettiamo un “piede nella porta”: partiamo da richieste relativamente piccole (e possibilmente gratuite), come scaricare una guida oppure iscriversi alla Newsletter per ricevere un codice sconto. Così facendo aumenteremo le probabilità che i visitatori del nostro sito inizieranno a percepirsi già un po’ come clienti: questo renderà più facile, per noi, dare seguito a un’offerta a pagamento relativa ad un nostro prodotto o servizio.

Fonti

https://archive.researchworld.com/bias-in-the-spotlight-commitment-bias/ 

https://cxl.com/blog/cialdinis-principles-persuasion/ 

https://www.researchworld.com/bias-in-the-spotlight-commitment-bias/