Free-trial period: i vantaggi della prova gratuita

La prova gratuita è una strategia di marketing che può rivelarsi molto efficace per il nostro business. 

Funziona più o meno così: i clienti provano un prodotto/servizio per un periodo di tempo limitato, gratuitamente, in modo da accertarsi che corrisponda alle loro esigenze prima di iniziare a pagarlo.

Ma quali sono i vantaggi di questa strategia?

Funziona per tutte le tipologie di business?

E qual è la durata ottimale del periodo di prova?

Scopriamolo insieme!

I Vantaggi 

Le prove gratuite offrono diversi vantaggi per le aziende.

In primis aumentano la consapevolezza del marchio e ci permettono di raggiungere un pubblico più ampio a cui proporre i nostri prodotti/servizi.

Trasmettono maggiore senso di sicurezza ai clienti: consentono loro di provare il prodotto o servizio prima di acquistarlo, riducendo il rischio percepito che questo possa non soddisfare le loro esigenze.

Un altro vantaggio delle prove gratuite è che producono l’Effetto Dotazione ovvero la tendenza, quando entriamo in possesso di qualcosa, ad attribuirgli più valore rispetto a quanto gliene attribuiremmo se non lo percepissimo come “nostro”.

Da diverse ricerche ed esperimenti emerge che le persone tendono a pagare cifre più alte per continuare a tenere quello che già possiedono rispetto a quanto spenderebbero per qualcosa di nuovo che non hanno mai toccato con mano.

Questo fenomeno si verifica anche per le cose che possediamo in modo provvisorio e anche se siamo stati “proprietari” del prodotto o servizio in questione per pochissimo tempo, per esempio, il tempo di una prova gratuita! 

La nostra mente si “affeziona” alle cose che già abbiamo, aumentando il loro valore percepito. 

Spesso, infatti, al termine del periodo di prova gratuita, le persone continuano a pagare l’abbonamento al servizio o al prodotto che hanno provato.

Qui interviene anche un altro bias cognitivo, l’Effetto Default: tante volte, infatti, richiede più fatica disdire l’abbonamento piuttosto che non fare nulla (mantenendo l’opzione di Default) e continuare a godere del servizio.

Ciò avviene principalmente quando le prove gratuite sono di tipo “Opt-Out“, quando, cioè, non è richiesta nessuna azione attiva per rinnovare l’abbonamento ma, anzi, è richiesta un’azione proprio per disdirlo!

Attenzione però: rendere più semplice il mantenimento del piano a pagamento non deve significare che per il cliente diventi quasi impossibile uscirne!

Iniziare a pagare per il nostro prodotto o servizio dev’essere una scelta (per quanto passiva) del cliente, il quale deve sentirsi libero anche di fare la scelta opposta e, quindi, di disdire entro il termine stabilito.

La durata

Quanto deve durare il periodo di prova gratuita per essere efficace?

La durata ottimale del Free Trial-period varia in base a diversi fattori, tra cui:

• Il tipo di prodotto o servizio: i prodotti o servizi complessi richiedono spesso periodi di prova più lunghi, mentre i prodotti o servizi semplici possono essere valutati in un periodo di tempo più breve.
• L’obiettivo del Brand: se il nostro obiettivo è aumentare l’awareness, una prova gratuita breve potrebbe essere sufficiente. Se invece puntiamo a convertire più lead in clienti paganti optiamo per una prova gratuita più lunga.
• La concorrenza: se i nostri competitor offrono prove gratuite più lunghe, la scelta migliore sarà quella di adattarsi al mercato per rimanere competitivi.

Ecco alcuni esempi di durata dei periodi di prova:

• 7 giorni: le aziende che optano per un periodo molto breve puntano a creare un senso di urgenza e a portare il cliente a valorizzare maggiormente il poco tempo a sua disposizione per verificare se il prodotto o servizio risponde alle sue esigenze.
• 14 giorni: il tempo di prova è abbastanza lungo da consentire ai clienti di testare tutte le funzionalità di un prodotto o servizio poco complesso.
• 30 giorni: in un mese è possibile testare in modo approfondito le funzionalità di un prodotto o servizio mediamente complesso.
• 60 giorni: si tratta di un periodo di prova molto lungo che si adatta a prodotti o servizi che richiedono molto tempo per essere valutati in tutte le loro funzionalità.

Conclusione

Offrire un periodi di prova gratuita può avere, quindi, un impatto significativo sulle vendite e sull’acquisizione di nuovi clienti.

Individuiamo la durata adatta in base a tutti i fattori elencati sopra e prendiamo in considerazione i seguenti punti per aumentare le nostre possibilità di successo:

• Assicuriamoci che il processo di iscrizione alla prova gratuita sia estremamente facile e veloce.
• Comunichiamo in modo chiaro ai clienti i vantaggi che otterranno provando il nostro prodotto o servizio e spieghiamogli quanto sarà semplice disiscriversi in ogni momento se lo desidereranno.
• Aiutiamo gli utenti a ottenere il massimo dal periodo di prova: offriamogli supporto e spieghiamo chiaramente come utilizzare il prodotto o servizio.
• Al termine della prova gratuita, dev’essere semplicissimo, per gli utenti, procedere all’acquisto.  Per far sì che questo accada, preferiamo l’opzione Opt-Out, in cui all’utente non è richiesto di agire attivamente per iniziare a pagare il prodotto o servizio allo scadere del periodo di prova.

Fonti