Quando comunichiamo con i nostri clienti dobbiamo avere innanzitutto ben chiaro con chi stiamo parlando, ovvero chi sono le nostre Buyer Personas, cosa gli piace, che cosa cercano ecc.
In secondo luogo, chiarito a chi ci rivolgiamo, perché la nostra comunicazione risulti efficace, dobbiamo parlare alle emozioni dei nostri clienti, alla loro sfera inconscia!
Come? Ecco alcuni suggerimenti!
Vantaggi
Focalizziamoci sulla percezione del beneficio!
È la prima cosa che il cliente deve capire: cosa apporta il nostro prodotto o servizio al suo benessere? Quale problema gli risolve? In che modo gli semplifica la vita?
Cerchiamo quindi di declinare la nostra comunicazione in un’ottica di “beneficio per il cliente”: dire che siamo “i migliori in Italia” non aiuterà il cliente a individuare il vantaggio.
Mere Exposure
Si tratta di un bias cognitivo, di cui abbiamo parlato approfonditamente in un articolo dedicato, che funziona così: più veniamo sottoposti ad uno stimolo visivo, uditivo, olfattivo ecc., più questo stimolo ci risulta familiare.
In generale, tendiamo a preferire ciò che percepiamo come familiare rispetto a ciò con cui non sentiamo familiarità.
Quindi più volte entriamo in contatto con un determinato stimolo, più tenderemo a preferirlo rispetto a stimoli nuovi, sconosciuti.
Di conseguenza, la ripetuta esposizione ad un determinato prodotto, slogan, vantaggio ecc, orienterebbe la scelta di acquisto del cliente.
Credibilità
Inoltre, ripetere diverse volte all’interno della landing page, del sito o di un annuncio su Xtribe i vantaggi derivanti dall’acquisto e dall’utilizzo del nostro prodotto o servizio, aiuterà anche a far percepire come più credibile il vantaggio ripetuto, grazie a un bias chiamato “Illusione della verità”.
Creiamo la nostra lista di vantaggi per chi acquista i nostri prodotti o servizi, poi scegliamo il più importante e rilevante e facciamo in modo che compaia spesso: soprattuto sul web, le persone non leggono tutte le parole ma scagionano velocemente il testo, cercando di intercettare i concetti più importanti.
Evidenziamo, quindi il nostro vantaggio con le regole della salienza: usiamo il grassetto, mettiamolo all’inizio o alla fine della pagina o della frase, utilizziamo un carattere diverso o più evidente rispetto al resto del testo.
Sensi
Cerchiamo di usare parole che evochino nel nostro cliente una percezione sensoriale: il nostro subconscio è molto sensibile agli stimoli di questo tipo.
Gli studi neuroscientifici, infatti, hanno scoperto che, anche quando non percepiamo realmente qualcosa con i nostri sensi ma questa percezione viene soltanto evocata con delle parole, le aree del cervello che si attivano sono le stesse.
Rifletti, quindi, su quali siano le parole legate alla percezione sensoriale con cui puoi descrivere i vantaggi tuo prodotto o servizio ed usa quelle: possono essere legate ai 5 sensi, all’emotività, al movimento.
Qualche esempio?
Evochiamo sensazioni come la morbidezza e la freschezza, se vendiamo un capo di abbigliamento. Parliamo di solidità e sicurezza se vendiamo un programma informatico.
Nominiamo il bianco se vendiamo detersivi smacchianti, attiveremo una stimolazione visiva!
Anche le onomatopeiche, quelle parole che richiamano uno specifico suono o rumore, attivano le stesse aree del cervello che si accendono in presenza di quei suoni!
Fonti
https://www.pronesis.it/blog/neuromarketing-content-ecommerce/
https://www.neurovendita.net/le-parole-giuste-per-attrarre-il-cliente/
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