All’interno del percorso d’acquisto del consumatore sono presenti diversi ostacoli e frizioni che possono scoraggiare la buona riuscita del processo.
Ognuno di questi ostacoli, per quanto minimo, può essere fatale ma ci sono in particolare 2 barriere che incidono parecchio sulle decisioni di acquisto dei consumatori.
Scopriamo insieme quali strategie possiamo mettere in atto per aggirarle e permettere, quindi, ai nostri clienti di concludere i loro acquisti con facilità e soddisfazione!
Il Problema: la pigrizia del cervello!
Ogni giorno prendiamo centinaia di decisioni, dalle più banali come aprire la porta di casa, a quelle più complesse.
Il nostro cervello è, quindi, sottoposto a innumerevoli stimoli e, di conseguenza, cerca di ottimizzare il più possibile per fare meno fatica e risparmiare energia.
Questo lo fa in ogni ambito, ma specialmente in quello che riguarda la presa di decisioni. Spesso le persone, infatti, hanno intenzione di fare qualcosa: recarsi in negozio per comprare un prodotto oppure di prendere appuntamento con un professionista per una consulenza, ma se incontrano anche il minimo ostacolo sul loro percorso, il più delle volte la pigrizia prevale e lasciano perdere.
Questo perché il processo di scelta è abbastanza articolato e costringe il nostro cervello a passare attraverso diversi step:
1. Stabilire gli obiettivi
2. Valutare l’importanza di ogni obiettivo, il suo grado di priorità.
3. Suddividere le opzioni disponibili in base alla loro efficacia nel raggiunger gli obiettivi prestabiliti.
4. Stabilire in che modo queste opzioni riescono a farci raggiungere gli obiettivi che ci siamo posti.
5. Scegliere l’opzione vincente.
Come possiamo, quindi, rendere più semplice al cliente il processo decisionale che porta alla finalizzazione dell’acquisto?
1.Let’s make it easy!
La logica conseguenza a quanto detto fino ad ora è che la scelta più probabile sarà quella che richiede lo sforzo minore.
“Semplice” dev’essere la nostra parola d’ordine: il punto su cui possiamo intervenire, infatti, è proprio facilitare il comportamento d’acquisto desiderato, individuando ed eliminando, ove possibile, ogni sorta di barriera o impedimento.
In altre parole, dobbiamo ridurre lo sforzo e la fatica richiesti al cliente: comprare quel prodotto o prenotare il servizio “x” dev’essere un gioco da ragazzi, semplice, immediato e – se riusciamo a renderlo anche divertente, beh, allora abbiamo vinto!
2. Limitare la scelta
Più il numero di opzioni di scelta aumenta, più il processo decisionale è faticoso.
Infatti, anche se inizialmente la presenza di molte opzioni ci attrae, al momento della decisione di acquisto entra in gioco il Choice Overload o ‘Sovraccarico da eccesso di opzioni disponibili”.
L’idea è che, se un pò di varietà è positiva e incentiva l’acquisto, l’eccesso di opzioni disponibili invece, mette in difficoltà il potenziale cliente ed è controproducente ai fini della vendita.
Di fronte a un numero eccessivo di opzioni (più di 4 o 5), infatti, possono succedere due cose: o il consumatore rinuncia all’acquisto (perché non sa cosa scegliere) oppure prende una decisione casuale, non ragionata.
L’acquisto risultante da una scelta attuata senza una accurata valutazione degli obiettivi, però, potrebbe rivelarsi successivamente non adatto alle specifiche esigenze del compratore, che ne sarà quindi insoddisfatto e deluso.
Inoltre, anche il pensiero di non aver fatto la migliore delle scelte possibili e il dubbio che là fuori esista un’alternativa migliore, provoca nel cliente sentimenti di insoddisfazione post acquisto e frustrazione.
Sentimenti che di certo non aiutano con la fidelizzazione o con le recensioni positive!
3. Parlare chiaro
Anche il linguaggio è importantissimo.
Possiamo vendere giocattoli per bambini o consulenze di astrofisica ma una cosa è certa: i nostri clienti – e potenziali tali – devono capire perfettamente e fin da subito che cosa vendiamo, chi siamo e, soprattutto, quali sono i benefici che il nostro prodotto o servizio procurerà loro.
Cerchiamo di usare sempre termini semplici, comprensibili anche a chi non è del settore e spieghiamo in modo breve (nessuno legge i muri di testo) ma chiaro ed esauriente i concetti chiave della nostra attività, i nostri punti di forza e il motivo per cui il cliente dovrebbe rivolgersi a noi piuttosto che ai nostri competitor!
In poche parole? Semplifichiamo, spezziamo i nostri messaggi e le call to action in varie sotto parti e descriviamo in modo estremamente chiaro e comprensibile il “next step” del processo di acquisto del cliente.
Ma non è finita qui, anzi! Quella che viene dopo è la parte più delicata!
Una volta che il cliente ha deciso cosa acquistare e quindi il gioco sembra fatto, ecco che arriva il momento più doloroso: quello del pagamento!
Nel prossimo articolo vedremo insieme perché pagare rappresenta un ostacolo così grande e scopriremo come aggirarlo e farlo percepire al consumatore in maniera meno dolorosa!
Vuoi dare una spinta alla tua attività?
Unisiciti alla nostra community e rimani sempre aggiornato sulle ultime news e sulle strategie di vendita più efficaci per il tuo business!
