Inizia un periodo caldo per sconti, offerte e promo: tra poco ci sarà il Black friday, poi il Cyber Monday, Natale e i saldi invernali!
Pensiamo possa essere utile, quindi, rinfrescarci la memoria e fare un bel recap su come vengono percepiti dai clienti i diversi tipi di scontistica, per sciogliere ogni dubbio e scegliere, in base alla specifica situazione, la tipologia di offerta più efficace: è meglio lo sconto in percentuale, la cifra assoluta o barrare il prezzo precedente? Tessera a punti o promozioni “porta un amico”? Scopriamolo insieme!
Sconto in cifra assoluta o in %?
Il presupposto da cui partiamo è che spesso, anche di fronte a valori identici, il nostro cervello elabora i numeri in modo diverso e ci porta a percepire come costose o convenienti, opzioni che in realtà sono equivalenti.
La percezione cambia, per esempio, quando lo sconto viene espresso in percentuale o in cifre assolute.
Per esempio, se un prodotto costa € 100 e lo scontiamo della metà, le due opzioni equivalenti “Sconto del 50%” e “Sconto di € 50” verranno percepite in modo diverso: sarà la seconda opzione ad essere vista come più conveniente!
Al contrario, invece, se il prezzo del nostro prodotto è inferiore a € 100, per esempio € 20, sarà la cifra espressa in percentuale ad essere percepita come più conveniente: vincerà quindi “Sconto del 15%” rispetto a “Sconto di 3€”.
Prezzo barrato e nuovo prezzo “.99”
Un altro modo per scontare la merce, disponibile anche su Xtribe insieme allo sconto percentuale, è quello di barrare il prezzo precedente e segnalare la nuova cifra all’acquirente.
In questo modo viene sfruttato anche l’effetto ancoraggio, ovvero viene dato al cliente un valore iniziale a cui fare riferimento e sul quale verificare la convenienza dell’oggetto in questione: il prezzo precedente.
Il nostro cervello tende, infatti, a ricercare punti di riferimento a cui ancorarsi per riuscire a stabilire valori e misure di ciò che non conosce.
Pensiamo al prezzo di un prodotto che non ci è familiare: per valutare la sua convenienza o meno, avremo bisogno di confrontare il prezzo scontato con quello di articoli simili oppure con il suo prezzo pieno.
Ovviamente, se decidiamo di usare questa tecnica, non dobbiamo assolutamente gonfiare il prezzo precedente: si chiama truffa!
Quale cifra è meglio mettere come prezzo dell’articolo scontato?
Come detto all’inizio, il nostro cervello percepisce in modo diverso cifre che, in realtà, sono equivalenti o quasi: € 3.00 non ha lo stesso impatto di € 2.99 eppure cambia solo di un centesimo!
Questa distorsione nella percezione viene chiamata “Left digit bias” ed è confermata dalle ricerche degli studiosi Schindler e Kibarian che rivelano che le persone danno più importanza e ricordano più facilmente le cifre che stanno a sinistra della virgola rispetto a quelle sulla destra.
Quindi, tra le due cifre quasi identiche € 3.00 e € 2.99, l’attenzione del nostro cervello andrà sul 3 e sul 2: il primo prezzo verrà percepito e ricordato come 3€, mentre il secondo come 2 € “e qualcosa” – quindi, più conveniente!
Nel prossimo articolo andremo ad analizzare altre tecniche promozionali più incentrate su una specifica tipologia di clienti: quelli fidelizzati.
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