Esistono diversi modi per convincere il cliente a finalizzare l’acquisto: alcuni giocano sull’empatia, altri fanno leva su percezioni spaziali e correlazioni inconsce.
Andiamo insieme a scoprire 4 strategie che possiamo mettere in atto nel quotidiano nella nostra attività!
1. Il camaleonte
Si tratta di una tecnica semplice ma efficace per creare empatia con il cliente e risultare quindi, più persuasivi.
In maniera discreta e non troppo palese, nell’interagire con il cliente, cerchiamo di imitarne la postura, le espressioni e il tono di voce: se si appoggia al muro con una spalla mentre parla con noi, facciamo lo stesso; se ha un volume di voce abbastanza alto, non mettiamoci a sussurrare ma alziamo i decibel anche noi!
Alle sue domande evitiamo risposte monosillabiche e ripetiamo, invece, parte della sua frase, usando le sue stesse parole: “Può aiutarmi? Cerco un maglione giallo!” “Certo, la aiuto a trovare un maglione giallo!”.
Il simile attrae il simile, o meglio detto: la similarità viene percepita come segnale di affinità e questo suscita simpatia nell’interlocutore, sensazione importantissima per le vendite, di cui ha parlato Cialdini ne’ “Le armi della persuasione” e anche noi nell’articolo “Il potere della simpatia nel marketing”.
2. La porta in faccia
Questa tecnica consiste nel fare prima una richiesta assurda o irragionevole per poi ripiegare subito dopo su una seconda richiesta molto più sensata.
Così facendo, se la prima richiesta merita la “porta in faccia”, quindi un “no” da parte del cliente, la seconda proposta gli appare, invece, più ragionevole, dato che il termine di paragone è la precedente proposta, quella irragionevole e assurda.
Questa strategia è collegata con la tecnica dell’ancoraggio: che si tratti di prezzi, di quantità o di tipologia di richieste, dato un valore di partenza, il primo con cui veniamo a contatto, la nostra tendenza sarà quella di ancorare le nostre stime e decisioni future a quel valore.
Ancorando, quindi, la proposta assurda a quella successiva, quest’ultima ci sembrerà assolutamente accettabile: tutto dipende, infatti, dal nostro termine di paragone!
3. Il peso
Ci spostiamo più sull’ambito dei prodotti fisici qui: da diverse ricerche, emerge che c’è una relazione tra perso e qualità percepita.
Più un oggetto pesa, più le persone gli attribuiscono valore: in un esperimento, è stato chiesto ai clienti di un ristorante di valutare la stessa pietanza, servita in 3 piatti dal diverso peso.
È emerso che il piatto più pesante rendeva il cibo percepito come migliore.
Parliamo di piatti, posate, confezioni, bottiglie, insomma più il contenitore pesa, più la qualità che attribuiamo al prodotto aumenta: un esempio? Il peso della bottiglia incide sulla qualità attribuita al vino.
E di conseguenza aumenta anche il prezzo che siamo disposti a pagare per avere quel prodotto!
4. Le dimensioni
Le dimensioni contano, sì, ma la dimensione giusta varia in base al contesto di vendita e a qual è il nostro obiettivo.
Abbiamo un negozio o un supermercato? Un carrello piccolo si riempirà subito e farà percepire al cliente di avere esagerato. Risultato? Spesa minore.
Carrelli e cestini abbondanti e spaziosi, invece, faranno percepire ai clienti la loro spesa come contenuta e quindi ci sarà spazio per aumentare lo scontrino!
Se, invece, il nostro obiettivo è quello di diminuire le porzioni dei piatti del nostro ristorante, allora dovremo fare il contrario, ovvero ridurre le dimensioni di piatti e contenitori che proponiamo al cliente, in modo tale che, pur con una porzione minore al loro interno, vengano percepiti come abbondanti!
Fonti
“Mosse per vendere. Tecnica del camaleonte”, 2023, Le bussole.
“Migliora la vendita. La tecnica del peso”, 2022, Le bussole.
“Tecniche di persuasione nella vendita: 6 + 4 strategie per non farsi mai dire di NO!”, 2022, Danea.
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