Come usare l’effetto priming nelle vendite!

Per spiegare che cos’è il priming, facciamo subito un esempio.

Immaginiamoci di avere di fronte a noi una bella fragola matura e che, mentre siamo assorti a guardarla, ci venga chiesto di completare le seguenti parole:

F R _ _ _ O

R _ _ S O

Perché “Frutto” e “Rosso” e non “Fritto” e “Russo”? 

Ecco che cos’è il priming: si tratta di un meccanismo grazie al quale l’esposizione ad uno stimolo precedente, detto “prime” (che in questo caso era la fragola rossa), influenza – spesso in maniera inconscia – l’elaborazione di uno o più stimoli successivi. 

Questo stimolo “prime” può essere una parola, un’immagine, un suono, una sensazione tattile, un odore. 

Priming con attributi diretti

Esistono diverse tipologie di priming, che si differenziano in base all’effetto che lo stimolo “prime” ha sullo stimolo successivo. 

Qui ne analizziamo una in particolare, quella del “Priming con attributi diretti”, che può rivelarsi molto utile nell’ambito delle vendite. 

L’esperimento

I ricercatori si trovano in un negozio di elettronica e fanno una semplice domanda (prime) ai clienti che devono acquistare un nuovo computer. 

Alla metà del campione viene chiesto quali caratteristiche sarebbe andato a ricercare nel processore, mentre per l’altra metà degli intervistati, la domanda è collegata alle esigenze a livello di memoria interna del dispositivo.

Apparentemente, si tratta di innocue domande finalizzate a comprendere i bisogni dei clienti, non ad orientare le loro decisioni di acquisto. 

I risultati 

E invece, i risultati dell’esperimento confermano che questa semplice domanda ha avuto un enorme impatto sugli acquisti degli intervistati. 

Quelli a cui era stata fatta la domanda sul processore, infatti, hanno acquistato pc con processori molto potenti mentre, le persone a cui è stata posta la domanda riguardante la memoria, hanno scelto dispositivi con memoria molto estesa. 

Ne deriva che, il semplice fatto di citare il processore e la memoria, abbia fatto attribuire, ai clienti, un peso maggiore a caratteristiche che sono state solo menzionate e non connotate qualitativamente. 

Come applicare questa strategia nella nostra attività? 

Quando vogliamo vendere un prodotto o un servizio, possiamo evidenziare i suoi punti di forza e i suoi principali attributi, semplicemente inserendoli all’interno di una banale domanda al cliente che riguardi i suoi bisogni, senza porla come un tentativo di vendita. 

Sarà il suo subconscio, da solo, a fare il resto del lavoro ovvero ad aumentare l’importanza dell’attributo di cui gli abbiamo parlato o che abbiamo semplicemente menzionato. 

Esistono diverse modalità per innescare questo meccanismo di associazione nella mente del cliente: le domande dirette, come abbiamo visto oppure l’utilizzo di immagini, titoli o slogan evocativi o in cui sia presente il punto di forza del nostro prodotto o servizio, che ha funzione di prime.  

Un esempio? Vogliamo aumentare la vendita di vino francese nel nostro ristorante? Mettiamo musica francese in sottofondo oppure inseriamo dei rimandi alla Francia all’interno del nostro locale. 

Fonti 

“Effetto Priming: un potente strumento di Neuromarketing”, 2020, Neuro Webdesign. 

“Il priming nel marketing: un effetto tanto invisibile quanto potente”, Marketing Espresso. 

“Il “Priming Marketing”: una tattica di psicologia comunicativa”, 2020, Linkomunicabile.