Strategie per combattere il Choice Overload e facilitare l'acquisto - Xtribe blog
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Strategie per combattere il Choice Overload e facilitare l’acquisto

Nel precedente articolo abbiamo approfondito il modo in cui il cervello umano agisce quando si trova in presenza di troppe informazioni o alternative tra cui dover scegliere. 

Gli effetti negativi di questo fenomeno chiamato Choice Overload sono deleteri per le vendite: sovraccaricato dalle troppe alternative tra cui scegliere, il potenziale cliente nella maggior parte dei casi rimarrà paralizzato e non concluderà l’acquisto. 

Nei pochi casi in cui effettuerà la transazione invece, si sentirà comunque insoddisfatto a causa della fatica mentale sperimentata e del dubbio sull’aver fatto o meno la migliore tra tutte le scelte possibili. 

Choice Overload Online

Online, si sa, le alternative si moltiplicano rispetto alla realtà fisica e rendono la scelta ancora più problematica per gli utenti del web.

Secondo una recente ricerca di Episerver, il 46% dei consumatori non finalizza l’acquisto online perché si sente sopraffatto dall’alto numero di scelte.

Choice Overload Offline

Anche chi gestisce un negozio fisico, però, non è fuori pericolo: la disposizione della merce nello spazio, i suoi criteri di categorizzazione, la varietà di prodotti tra loro simili, possono rappresentare grossi ostacoli alla scelta se non vengono gestiti nel modo corretto.

I dati del “The Economist” confermano che ridurre la complessità e limitare la scelta dei prodotti può portare ad un aumento delle vendite che va dal 5 al 40%. 

Vediamo quindi alcune strategie utili a trasformare i potenziali ostacoli alla vendita in punti di forza per incentivare all’acquisto i nostri potenziali clienti!

1. “Pochi ma buoni”

Facciamo un’accurata selezione dei prodotti da esporre nel nostro punto vendita e manteniamo un numero non troppo alto di opzioni.

La selettività dell’offerta giocherà a nostro favore e valorizzerà gli articoli disponibili, oltre ad evitare le conseguenze negative del Choice Overload che vanno ad intaccare la soddisfazione del cliente e la sua finalizzazione dell’acquisto. 

2. Ordine

Disponiamo la merce in spazi precisi e in maniera ordinata, categorizzandola in modo ben riconoscibile e secondo una logica.

Quando i prodotti sono disposti in modo random e caotico, i consumatori impiegano più tempo e fanno più fatica a trovare ciò che stanno cercando: aumenta così lo sforzo cognitivo e la sensazione di sovraccarico che porta poi all’inazione. 

3. Riprova sociale

Quando ci troviamo in condizioni di incertezza, tendiamo ad affidarci alle scelte della maggioranza delle altre persone.

Questo fenomeno è chiamato Riprova Sociale e, se gestito nel modo giusto, rappresenta una strategia di grande impatto sul comportamento umano in generale e su quello d’acquisto in particolare. 

All’interno del nostro store, cerchiamo quindi di evidenziare, per esempio, gli articoli più venduti, le alternative più green, i prodotti o i servizi con le recensioni più positive da parte degli altri utenti e quelli consigliati dagli esperti. 

4. Differenziare

Per ridurre la complessità della scelta, cerchiamo di semplificare al cliente la comparazione tra prodotti simili tra loro.

Come? Differenziandoli il più possibile: diamo informazioni dettagliate che illustrino funzionalità, utilizzi, costi, pro e contro di ogni prodotto.

Forniamo al cliente motivazioni chiare per scegliere un articolo piuttosto che un altro: è molto difficile, infatti – e quindi stressante – dover scegliere tra una grande varietà di prodotti che differiscono tra loro in maniera irrilevante. 

5. Informare

Attenzione però, perché è difficile anche il contrario: ovvero scegliere tra una grande varietà di prodotti con caratteristiche estremamente diverse tra loro.

In questo caso è utile mettere a disposizione del cliente l’accesso a tutte le informazioni necessarie che illustrino pro e contro delle caratteristiche di ogni specifico articolo.

Poniamo così il cliente nella condizione di compiere una scelta consapevole, la migliore delle scelte possibili in base alle sue esigenze, così da aumentare il suo grado di soddisfazione post-acquisto: un utente che effettua acquisti ragionati e motivati, infatti, tenderà a non pentirsene, a differenza di chi invece effettua acquisti in modo random e irrazionale.

6. Categorizzare

Le categorie ci aiutano a separare le cose: più categorie ci sono, meno scelte specifiche siamo costretti a fare.

Facciamo attenzione a come categorizziamo gli articoli presenti nel nostro negozio: ricordiamo che servono da filtro per facilitare il cliente nella scelta, quindi utilizziamo criteri e termini chiari, comprensibili anche a clienti non esperti del nostro settore.

Istituiamo categorie e sotto categorie, nell’ottica della creazione di un percorso di scelta facilitato e poco faticoso, in cui il cliente possa orientarsi al meglio. 

7. Ascoltare il cliente

Basiamoci sulle domande più comuni poste dai clienti: se per esempio gestiamo un negozio di alimentari e spesso i clienti ci chiedono se in un prodotto è presente o meno il glutine, creiamo un apposito reparto glutee free all’interno del nostro punto vendita e segnaliamolo in modo chiaro.

Il menù della pizzeria 

Facciamo un esempio pratico: abbiamo una pizzeria e il nostro menù consiste in un lungo elenco di pizze differenziate solo dal nome e dagli ingredienti.  

Il cliente farà fatica a trovare la sua pizza, probabilmente si stancherà di cercare, ne ordinerà una a caso non riuscendo ad esaminarle tutte e poi, facilmente, si sentirà insoddisfatto della sua scelta – con tutto ciò che ne consegue. 

Un menù ragionato invece, sarà composto da categorie e sotto categorie, per facilitare al cliente la ricerca: le pizze saranno ad esempio divise tra bianche e rosse, poi tra vegetariane e non, carne o pesce e via dicendo.

 

Fonti

https://medium.com/choice-hacking/choice-overload-why-simplicity-is-the-key-to-winning-customers-2f8e239eaba6 

https://www.centodieci.it/empowerment/choice-overload-eccesso-opzioni-rende-difficile-scegliere/

https://zoovu.com/blog/why-choice-overload-will-hurt-your-sales/

https://blog.crobox.com/article/choice-overload 

https://www.pronesis.it/blog/il-paradosso-della-scelta-ecommerce/ 

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