Nei precedenti articoli abbiamo parlato dell’importanza di conoscere a fondo il pubblico di riferimento della nostra attività al fine di comprendere i suoi desideri e le sue abitudini di acquisto.
Individuato il chi, grazie alla costruzione delle nostre Buyer Personas, andiamo ora a capire come approcciarci al nostro target nella maniera più efficace possibile.
Ci piace fare affari con chi… ci piace!
La sesta delle sette armi della persuasione di Cialdini, di cui abbiamo parlato qui, è la Simpatia o Liking.
La simpatia gioca un ruolo tanto fondamentale quanto sottovalutato nelle nostre decisioni di acquisto (e non solo).
Più in generale le sensazioni e le emozioni, influenzano il nostro comportamento e le nostre decisioni molto più di quanto ci piace credere, vista l’importanza che diamo al nostro essere animali razionali.
“Gli esseri umani prendono le loro decisioni in modo emotivo e istintivo, e le giustificano poi razionalmente.”
(Patrick Renvoisé, Christophe Morin. Neuromarketing: il nervo della vendita)
Per capire la potenza della simpatia, pensiamo per un attimo a quanto ci influenza il suo opposto: l’antipatia. Avete presente quel bar vicino all’ufficio, comodissimo e con il caffè più buono del quartiere dove però il proprietario è scortese e non saluta mai? Piuttosto che fare un’esperienza spiacevole, scegliamo un bar più scomodo, con un caffè meno buono, dove però facciamo due chiacchiere col barista che tifa la nostra stessa squadra, sa come ci chiamiamo e ci sorride dandoci il buongiorno.
Secondo Cialdini ci sono vari elementi che “innescano”, suscitano simpatia.
La bellezza fisica
Banale? Intramontabile.
La bellezza è un’arma di persuasione abusata tanto nella pubblicità quanto nella vita reale: i numeri parlano chiaro, associare persone di bella presenza ai prodotti, fa vendere di più.
Il cervello umano tende ad assegnare automaticamente attributi positivi alle persone di bell’aspetto.
Si tratta di un bias cognitivo chiamato “effetto alone” per il quale la percezione di un tratto è influenzata dalla percezione di uno o più altri tratti dell’individuo o dell’oggetto.
Un esempio è appunto giudicare intelligente, a prima vista, un individuo di bell’aspetto.
La Somiglianza e il senso di familiarità
Tendiamo a scegliere ciò che è più simile a noi, perché proviamo un senso di familiarità con ciò che conosciamo e questo ci fa sentire a nostro agio.
Diversi esperimenti confermano che il comportamento a specchio, ovvero l’imitazione di postura, stile, accento e comportamento del proprio interlocutore, accresce la sua fiducia nei nostri confronti perché trova in noi elementi conosciuti e familiari.
Se desideriamo mettere a proprio agio i nostri attuali e potenziali clienti, dobbiamo cercare in tutti i modi di somigliare loro sotto il maggior numero di aspetti possibile: dallo stile del negozio, al design del sito web, dal tono di voce alla costruzione delle frasi, dall’abbigliamento ai gusti musicali.
Tutto deve rispecchiare le caratteristiche delle nostre Buyer Personas.
Nel libro 50 segreti della scienza della persuasione Cialdini afferma che: “[…] i clienti potenziali possono essere più ricettivi al discorso promozionale di un venditore con cui hanno le analogie più disparate come il nome, le idee, la città d’origine e l’università.”
Tips per la tua attività
Il nostro consiglio è quello di individuare e portare alla luce il prima possibile i punti in comune che condividi con il tuo cliente e soltanto dopo questo step, quando si sarà creato un legame di familiarità e un senso di appartenenza ad uno stesso gruppo, provare a vendergli il tuo prodotto.
Nel prossimo articolo scopriremo gli altri importanti elementi che funzionano da miccia per accendere la simpatia e vedremo come applicare in modo efficace questa potente leva psicologica al nostro business.
Fonti
https://marketingignorante.it/i-7-principi-della-persuasione-robert-b-cialdini/
https://www.latinet.it/il-principio-della-simpatia-applicato-marketing/
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