Psicologia degli sconti - Xtribe blog
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Psicologia degli sconti

Quando mettiamo in sconto o in promozione i nostri prodotti, è meglio esporre il valore in percentuale o in cifre assolute? Scopriamo insieme quando e perché un’opzione è meglio dell’altra e quali sono le situazioni in cui la psicologia viene in nostro aiuto nella definizione delle nostre strategie di vendita!

Cervello e numeri

Spesso, anche di fronte a valori identici, il nostro cervello elabora i numeri in modo diverso e ci porta quindi a percepire come più o meno costose o convenienti, opzioni che in realtà sono equivalenti.  

% o €? 

Così succede per esempio in riferimento agli sconti a seconda che questi vengano espressi in percentuale o in cifre assolute. 

Se ad esempio vendiamo un prodotto a € 1.000, tra le due opzioni equivalenti “Sconto del 50%” e “Sconto di €500”, sarà il secondo ad avere un valore percepito più alto. 

Al contrario, se il nostro prodotto costa €20, sarà la cifra espressa in percentuale ad avere il valore percepito più alto: vincerà quindi “Sconto del 15%” rispetto a “Sconto di 3€”. 

Attenzione però: se la promozione riguarda intere categorie di prodotti oppure tutti gli articoli presenti in negozio, allora gli sconti espressi in percentuale tendono ad avere maggiore efficacia.

Questa tipologia di sconti inoltre, funziona da incentivo per il cliente ad acquistare di più: all’aumentare della spesa infatti, aumenta proporzionalmente il risparmio. 

L’app di Xtribe dà a tutti i profili Store la possibilità di indicare la presenza di sconti attivi sulla totalità dei prodotti e/o servizi da loro offerti.

 

Barrare il prezzo precedente

Un altro modo per scontare la merce, disponibile anche su Xtribe per i profili Store, è quello di barrare il prezzo precedente e segnalare la nuova cifra all’acquirente. 

In questo modo viene sfruttato anche l’effetto ancoraggio, ovvero viene dato al cliente un valore iniziale a cui fare riferimento e sul quale verificare la convenienza dell’oggetto in questione. 

Il nostro cervello tende infatti ricercare punti di riferimento a cui ancorarsi per riuscire a stabilire valori e misure.

Pensiamo ad esempio al prezzo di una categoria di prodotti che non ci è familiare e di cui non abbiamo idea del costo: sarà difficile valutare se sia conveniente o meno senza avere a disposizione altri prezzi di articoli simili oppure, nel caso fosse in sconto, il prezzo pieno di vendita.

Left-digit bias 

Le ricerche degli studiosi Schindler e Kibarian rivelano che le persone sono più inclini a ricordare le cifre poste a sinistra della virgola mentre tendono a non dare troppa attenzione a quelle sulla destra. 

Prendiamo ad esempio la differenza percepita dal nostro cervello tra cifre quasi equivalenti come € 3.00 e € 2.99.

Nonostante la reale differenza tra questi due valori sia di solo 1 centesimo, dato che la cifra su cui l’attenzione del cervello si sofferma è quella di sinistra il prezzo €2.99 viene associato a 2€ e viene percepito come più conveniente di 3€. 

Pensiamoci: di fronte ad un prodotto che costa 1,99 €, non è forse molto probabile che, se ci chiedessero quanto costa, risponderemmo “1 € e qualcosa” anziché “2 €”?

Psicologia dei prezzi e Xtribe

Abbiamo già parlato in precedenza del ROPO, ovvero quella tendenza dei consumatori ad effettuare online la parte di ricerca di informazioni su un dato prodotto, per poi concludere la transazione vera e propria, l’acquisto, nel negozio fisico.

Teniamo sempre a mente che la nostra presenza online non va mai trascurata, anzi.

A tal proposito non perdiamo l’occasione di fare uso di queste strategie di psicologia dei prezzi anche su Xtribe: gli utenti che possiedono un profilo Store, hanno infatti la possibilità di inserire i prezzi degli articoli che mettono in vendita, di segnalare sconti attivi ai clienti sia in percentuale che barrando il prezzo precedente, a seconda della situazione.

Valutiamo attentamente le cifre da inserire, preferiamo prezzi che terminino con il 9 finale e – in caso di scontisegnaliamo chiaramente la cifra di partenza barrata e il nuovo prezzo in modo da incentivare il cliente a recarsi presso il nostro punto vendita! 

La tua attività

Ovviamente, ogni attività è a sé e ha un pubblico diverso su cui ogni regola generale va tarata. 

È sempre consigliabile testare le diverse strategie di prezzo e cercare i modelli validi per il proprio specifico business e per la propria categoria di prodotto. 

 

Fonti

https://cosaweb.it/marketing/sconto-10-percento-contro-sconto-10-euro-quale-il-piu-efficace/ 

https://alfa-digital.it/strategie-di-vendita-sconti-e-spedizione/ 

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