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Come sfruttare il Principio della Reciprocità nella tua attività

Nel precedente articolo abbiamo parlato del funzionamento del processo decisionale umano e abbiamo iniziato il nostro percorso alla scoperta dei 7 principi della persuasione di Cialdini, fondamentali tanto per il nostro business che per la nostra personale abilità comunicativa. 

Parliamo oggi del primo di questi 7 principi. 

Le origini della reciprocità

Non si tratta di una semplice convenzione sociale bensì di un tratto profondamente radicato nell’essere umano a livello inconscio, comune a tutte le culture del mondo, che funziona come un automatismo: quando riceviamo qualcosa (un favore, un invito, un regalo) ci sentiamo in dovere di contraccambiare.  

Le etichette che affibbiamo a chi viene meno al principio della reciprocità, ci danno un’idea di quanto questo sia ancora fondamentale per la nostra società: chi non ricambia viene chiamato ingrato, approfittatore, parassita.

La trappola del dono

“Fin da piccoli ci hanno insegnato che prendere senza restituire il favore è sbagliato” – spiega Cialdini: ricevere qualcosa di gratuito senza aver sborsato un centesimo o senza aver compiuto il minimo sforzo, fa scattare nel nostro cervello un senso di gratitudine, ma allo stesso tempo un “senso di colpa”, un’obbligazione che ci spinge a contraccambiare in qualche modo.

Non è un caso, inoltre, che “obbligato” sia sinonimo di “grazie” e che in varie lingue, come ad esempio il Portoghese, si usino parole con la stessa radice  per ringraziare: “obrigado”.

L’esperimento del ristorante

Uno dei molti esperimenti svolti da Cialdini ha luogo in un ristorante e dimostra l’aumento delle mance lasciate dai clienti quando il cameriere porta loro, assieme al conto, anche una caramella in omaggio. 

Con due caramelle le mance lievitano. 

Infine, se il cameriere, oltre a portare il piccolo regalo, ne sottolinea l’esclusività facendo sentire speciali i clienti con frasi del tipo “Questo regalo è soltanto per i nostri clienti più affezionati”, le mance subiscono un’impennata.

Tips per la tua attività

Il principio di reciprocità è largamente utilizzato nel marketing, più o meno consapevolmente, da tutte quelle aziende che forniscono agli utenti una risorsa gratuita, la caramella dell’esperimento di Cialdini. Vediamo che tipo di mancia potremmo ricevere, on e offline, applicando nel modo corretto questo principio! 

I requisiti per l’efficacia 

Attenzione però perché questo meccanismo non funziona sempre e comunque: per essere efficace deve rispettare alcuni requisiti fondamentali. 

Il gesto del dono deve essere inaspettato per l’utente, significativo, utile e quindi personalizzato sui suoi reali bisogni. 

Il consumatore moderno è informato e sempre più consapevole delle strategie pubblicitarie e di marketing attuate dalle aziende. 

Se l’intento del dono è solo quello di ricevere qualcosa in cambio, allora il dono sortirà l’effetto opposto e provocherà nell’utente un atteggiamento sospettoso e di sfiducia verso il Brand.

Autenticità del Brand e conoscenza del proprio pubblico

É per questa ragione che la regola della reciprocità deve andare di pari passo con la reale autenticità del Brand. 

Ed è proprio a questo punto che si conferma di cruciale importanza conoscere a fondo il proprio pubblico di riferimento, i propri interlocutori, al fine di comprenderne i bisogni e dimostrare loro la vicinanza del Brand. 

É fondamentale quindi regalare qualcosa che sia utile, che l’utente possa genuinamente apprezzare.

Il Brand, per diventare un punto di riferimento, deve instaurare un rapporto di fiducia con i suoi clienti e conoscerli al punto da riuscire ad offrire loro soluzioni su misura, personalizzate.

Provate nel vostro negozio, fisico o virtuale che sia e continuate a seguirci: nel prossimo articolo parleremo delle Buyer Personas e di quanto sia fondamentale comprendere a fondo il proprio interlocutore: secondo David Meerman Scott “talmente tanto da iniziare a pensare come lui”!

 

Fonti

https://www.mosaicoelearning.it/blog/il-principio-della-reciprocita-applicato-al-marketing/

https://marketing-espresso.com/psicologia-e-marketing/

https://www.gabrielerizzi.it/come-influenzare-utenti/

https://www.neurexplore.com/it/principio-reciprocita-cialdini.html#:~:text=Come%20afferma%20lo%20stesso%20Cialdini,taylored)%20sui%20bisogni%20delle%20persone.

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