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Programmi fedeltà e Goal Gradient Effect

Abbiamo largamente parlato dell’importanza della fidelizzazione dei clienti e della grande convenienza del Retention Marketing e dei Loyalty Programs per l’azienda.

Sappiamo che la fidelizzazione non è un percorso semplice e che non è “una volta e per sempre”: al cliente vanno costantemente fornite delle buone ragioni per rimanere fedele alla nostra azienda, dobbiamo motivarlo a partecipare ai nostri concorsi a premi, alle raccolte punti o a qualsiasi tipo di Programma Fedeltà gli proponiamo.

La tessera del caffè

Come stimolare l’utente a partecipare alle iniziative della nostra azienda e ai nostri Loyalty Programs?

Poniamo il caso di essere proprietari di un’attività del settore della ristorazione: secondo quali criteri andremo a progettare, la nostra Loyalty Card che offre, per esempio, “1 colazione gratis ogni 10 caffè” per invogliare il cliente a completare la tessera?

Diverse ricerche nell’ambito delle scienze comportamentali hanno individuato un bias che fa proprio al caso nostro, si chiama Goal Gradient Effect e funziona così: più le persone si sentono vicine ad un obiettivo, più sono motivate a raggiungerlo.

La vicinanza al goal, quindi, o anche solo la percezione di questa vicinanza, agisce come importante fattore motivazionale per l’utente.

Gli ambiti di applicazione di questo principio sono davvero molti, vediamone alcuni insieme.

Il Goal Gradient Effect

I ricercatori Kivets, Urminsky e Zheng, hanno dimostrato l’efficacia dell’Effetto Gradiente con un esperimento*: hanno diviso gli iscritti al programma fedeltà di un bar in 2 gruppi.

Al Gruppo A è stata data una tessera con dieci caselle vuote: dopo l’acquisto di 10 caffè, il cliente avrebbe ottenuto una colazione in omaggio. 

Al Gruppo B, invece, i ricercatori fornivano una tessera con 12 caselle, di cui 2 già timbrate.

Entrambe le tessere richiedevano, quindi, l’acquisto dello stesso numero di caffè (10) per ottenere il premio.

Dall’esperimento è emerso che, i partecipanti del Gruppo B – quelli che partivano con 2 caselle già compilate (ma sempre 10 vuote) – hanno raggiunto l’obiettivo molto prima degli altri, spendendo più soldi e più in fretta del Gruppo A.

Questo perchè i due bollini iniziali li hanno fatti sentire molto più vicini all’obiettivo, mentre i componenti del Gruppo A avevano, invece, la percezione di partire da zero, vedevano l’obiettivo molto più lontano e mancavano, perciò, di una maggiore motivazione a raggiungerlo. 

Tips per la tua attività

Ecco alcuni semplici punti da tenere a mente per stimolare l’Effetto Gradiente nei nostri clienti e motivarli a raggiungere gli obiettivi/premi delle vostre iniziative di fidelizzazione.

  1. Rendiamo il premio o l’obiettivo il più facile possibile da ottenere.
  2. I nostri sforzi aumentano quando ci sentiamo vicini alla meta: diamo al cliente degli incentivi, reali o fittizi,  basta che creino almeno un’illusione di progresso (es. le due caselle precompilate).
  3. Se il tuo prodotto/servizio lo permette, fai percepire al tuo cliente, in tutti i modi possibili, l’avvicinamento al goal finale, come in alcuni giochi, in cui i suoni aumentano di tonalità man mano che ci si avvicina all’obiettivo.

 

Fonti  

https://www.coglode.com/research/goal-gradient-effect 

https://www.blog.theteamw.com/2010/07/20/100-things-you-should-know-about-people-38-even-the-illusion-of-progress-is-motivating/ 

*Ran Kivetz, Oleg Urminsky, and Yuhuang Zheng, The Goal-Gradient Hypothesis Resurrected:Purchase Acceleration, Illusionary Goal Progress, and Customer Retention, Journal of Marketing Research, 39 Vol. XLIII (February 2006), 39–58.

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