I vantaggi della fidelizzazione - Xtribe blog
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I vantaggi della fidelizzazione

Negli articoli precedenti abbiamo approfondito il fenomeno del ROPO, ovvero la tendenza dei consumatori a ricercare in rete ciò di cui hanno bisogno per poi finalizzare l’acquisto in negozio. 

Sono state poi definite le strategie da attuare al fine di ottimizzare l’esperienza online dei clienti per fare in modo di portarli nel nostro negozio fisico con tutti i vantaggi che questo comporta per le vendite. 

Ma il momento in cui finalmente il cliente è in negozio, non rappresenta la conclusione del percorso, bensì l’inizio di un importantissimo processo: quello della fidelizzazione. 

Lead Generation VS Customer Retention

Oggi si sente molto parlare di Lead Generation, cioè dell’acquisizione dei contatti di nuovi potenziali clienti e molte aziende puntano molto su questo in quanto lo vedono come il modo più rapido ed efficace di incrementare vendite e ricavi.

La Customer Retention (la fidelizzazione) invece, viene messa – erroneamente – in secondo piano. Ovviamente l’acquisizione di un nuovo cliente è sempre un evento positivo per un’azienda e certamente fa più clamore ed è più visibile del processo lento e non così evidente di fidelizzazione. 

Fidelizzare significa convincere il consumatore a comprare una seconda volta (e una terza, una quarta, ecc.) i nostri prodotti o servizi.

Molto spesso però, proprio da questo lavoro meno visibile e che richiede impegno e costanza nel tempo, arrivano i risultati economicamente più rilevanti per l’azienda: secondo uno studio della Harvard Business School, all’aumentare del 5% della Retention Rate, corrisponde un aumento dei profitti dell’azienda tra il 25% e il 95%.

Perché fidelizzare conviene?

1. Spendi di meno

Fidelizzare è vantaggioso in primis a livello economico: le statistiche affermano che l’acquisizione di nuovi clienti ha costi fino a 20 volte maggiori di quelli necessari alla conservazione di clienti già acquisiti. Puntare sulla fidelizzazione costa fino a 7 volte meno rispetto al processo di acquisizione di  nuovi clienti.

2. Guadagni di più

I clienti abituali, effettuano dal 55% al 70% delle vendite totali di un’azienda. Questi, infatti, tendono a fare più acquisti, di importi superiori rispetto ai clienti sporadici e con una maggior frequenza. 

3. É più facile

É molto più semplice fidelizzare i clienti già acquisiti piuttosto che convincere nuovi utenti a provare per la prima volta i tuoi prodotti: la probabilità che un nuovo cliente concluda l’acquisto si aggira tra il 4% e il 17%, mentre quella  di vendere ad un cliente che ha già effettuato almeno un acquisto è compresa tra il 50% e il 70%.

 4. Legame Win win

Fidelizzare significa innanzitutto instaurare un rapporto di fiducia solido e duraturo tra cliente e Brand.

Grazie a questo legame, imparerai a conoscere meglio il tuo cliente e le sue esigenze, riuscirai a proporgli offerte ad hoc, su misura per lui, aumentando così le probabilità di successo nella vendita; dal canto suo, anche il cliente trarrà vantaggio da questo rapporto, si sentirà compreso, speciale e riceverà proposte realmente interessanti e utili per le sue esigenze. 

Questa dinamica porta alla vittoria di entrambi: il commerciante vende di più perché fa offerte mirate e il cliente è informato su ciò che davvero gli serve e che rispecchia il suo gusto e magari beneficia anche di sconti o di offerte speciali. 

5. Vendi di più

Un altro grande vantaggio della fidelizzazione è che, una volta ottenuta la fiducia del cliente, è più facile avviare delle azioni di Up e Cross-sell di prodotti e servizi. Questa pratica, infatti, permettendo di conoscere meglio il cliente, le sue abitudini e i suoi gusti, rende di conseguenza più semplice attuare strategie commerciali volta ad aumentare lo scontrino medio di ogni cliente e di conseguenza anche il fatturato. 

Un’altro vantaggio dell’avere clienti abituali è che questi sono più inclini ad acquistare nuovi prodotti sviluppati dall’azienda.

6. Pubblicità gratuita

La fidelizzazione del cliente porta anche vantaggi non direttamente esprimibili in termini economici: parliamo del “Word of Mouth” cioè il passaparola che prende piede quando un cliente soddisfatto consiglia il tuo prodotto/servizio a parenti o amici.

Questa pubblicità gratuita che il cliente spontaneamente fa alla tua attività è estremamente preziosa: si tratta di un’arma persuasiva potentissima e prende il nome di Friends Social Proof. Funziona più o meno così: nell’era del web le persona si fidano delle altre persone più che dei Brand e di fronte a una decisione di acquisto, viene preso in grande considerazione persino il parere di perfetti sconosciuti. 

Si capisce quindi l’immenso peso che può avere la raccomandazione di un amico o di una persona fidata rispetto alla nostra decisione di acquistare un prodotto/servizio. 

7. Review positive

Oltre al passaparola, un cliente fidelizzato sarà più incline a lasciare, anche online, recensioni positive sulla tua attività, una pubblicità più credibile e meno costosa di quella fatta dal Brand stesso. Parliamo qui di User Social Proof : gli utenti si fidano del parere degli altri utenti che hanno già sperimentato quel determinato bene o servizio. Le recensioni positive eleveranno il grado di affidabilità del tuo business agli occhi dei consumatori online. 

Dopo aver appurato quanto è vantaggioso fidelizzare i clienti già acquisiti, non ci resta che ottimizzare l’esperienza di acquisto (e post-acquisto) del cliente in un’ottica di fidelizzazione. Come? Lo scopriremo nel prossimo articolo, stay tuned!

 

Fonti

https://studiowabbit.com/consigli-marketing-negozi-commercianti-grosseto.html

https://groupbmore.com/cosa-significa-fidelizzare-il-cliente/ 

https://www.forcemanager.com/it/blog/perche-e-importante-fidelizzare-il-cliente/ 

https://www.afilnet.com/it/blog/vantaggi-della-fidelizzazione-dei-clienti/ 

https://www.emmemedia.com/webmarketing/customer-retention-scopri-i-vantaggi-della-fidelizzazione-del-cliente/ 

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