Effetto Dotazione: che cos’è e come utilizzarlo!

Se volessimo riassumere il significato dell’Effetto Dotazione in due parole, potremmo dire: la proprietà crea valore. 

Ebbene sì: quando possediamo qualcosa, tendiamo ad attribuirgli più valore rispetto a quanto gliene attribuiremmo se non lo sentissimo “nostro”.

Immaginiamoci per un secondo l’impatto che questa tendenza psicologica, se usata correttamente, può avere sul marketing e sulle vendite.

Toccare con mano

Un aspetto molto interessante dell’Effetto Dotazione, emerso da ricerche ed esperimenti sul tema, è che le persone tendono a pagare cifre più alte per continuare a tenere quello che già possiedono rispetto a quanto spenderebbero per qualcosa di nuovo che non hanno mai toccato.

Questo fenomeno si verifica anche per le cose che possediamo in modo provvisorio e anche se siamo stati “proprietari” del prodotto o servizio in questione per pochissimo tempo.

Interviene qui anche l’avversione alla perdita, innata nell’essere umano, di cui abbiamo già parlato nell’articolo sul Principio di Scarsità: gli studi di Economia Comportamentale hanno dimostrato, infatti, che la sofferenza causata da una perdita è maggiore se commisurata alla gioia che proviamo per un guadagno.

Diventa fondamentale, quindi, che – qualunque sia il prodotto o il servizio che vendiamo –  i nostri clienti possano toccarlo con mano: questo farà aumentare il suo valore percepito e di conseguenza anche il prezzo che i clienti saranno disposti a pagare per possederlo si alzerà.

Proprietà

Prodotti omaggio, tester, prove gratuite sono tutte esperienze che riescono a creare un senso di proprietà per cui le persone sono meno inclini ad abbandonare quei prodotti perché li sentono già loro. 

Un esempio? Pensiamo alla prova gratuita offerta da una piattaforma di streaming online. Per un mese circa, avere facilmente a disposizione film e serie tv, entra a far parte della nostra routine e alla fine del periodo di prova, tenderemo a lasciare che l’abbonamento si rinnovi automaticamente piuttosto che disdirlo. 

In questo comportamento, entrano in gioco anche altri 2 bias cognitivi di cui parleremo nei prossimi articoli: 

-L’Effetto Default che consiste nella tendenza a mantenere l’impostazione predefinita nel momento in cui siamo chiamati a scegliere.

-Il Pregiudizio dello Status Quo, ovvero la tendenza a preferire che le cose rimangano così come sono e che non sopraggiungano cambiamenti a rivoluzionare il nostro equilibrio. 

Effetto Dotazione e prodotti digitali

Per quanto riguarda questa categoria di prodotti, l’Effetto Dotazione si verifica comunque ma in modo più lieve. 

Per questo motivo, chi vende prodotti digitali dovrebbe fare in modo che il periodo di interazione tra utente e prodotto, come ad esempio una prova gratuita, sia il più lungo ed intenso possibile. 

Effetto Dotazione e prodotti fisici

Il verificarsi dell’Effetto Dotazione per i prodotti fisici, è ovviamente più semplice ed efficace e spiega anche la tendenza ROPO di cui abbiamo ampiamente parlato qui: le persone, infatti, tendono a ricercare i prodotti online ma a concludere l’acquisto offline, dopo aver toccato con mano i prodotti.

Tips per la tua attività

Un consiglio? Oltre a far toccare – nel senso letterale del termine – la merce al cliente, è utile – parlando del prodotto – usare spesso termini che richiamino il possesso (come “tuo”, “vostro”).  

Facendo un uso abituale dell’Effetto Dotazione nella nostra strategia di vendita, spingeremo il cliente a prefigurarsi come proprietario di quell’oggetto prima ancora di averlo comprato e il senso di possesso che proverà, aumenterà, sia il suo desiderio di acquistare l’oggetto o il servizio in questione, sia la sua “willingness to pay“!

Fonti

www.ionos.it

www.armandogiorgi.it

www.ninjamarketing.it