Effetto ancoraggio: come vendere quello che vogliamo

Che cos’è?

L’effetto ancoraggio è un’euristica che porta le persone, durante i processi decisionali, a farsi influenzare da fattori ambientali anche se questi non hanno nessuna rilevanza rispetto alle decisione stessa. 

La cosa sorprendente è che questo meccanismo funziona anche se ne siamo consapevoli, è totalmente inconscio e non controllabile: tutti noi abbiamo la tendenza a partire da un determinato valore disponibile (anche se non rilevante) e prenderlo come punto di riferimento quando ci viene richiesto di assegnare un valore a qualcosa. 

Può trattarsi di prezzi, di misurazioni, di quantità: dato un valore di partenza, il primo con cui veniamo a contatto, la nostra tendenza sarà quella di ancorare le nostre stime a quel valore, di mantenerle quindi il più vicine possibile ad esso. 

L’ancoraggio nel marketing

Non ci sorprende quindi che questa tecnica sia molto usata nelle vendite e nel pricing di prodotti e servizi data la sua capacità di influenzare le scelte delle persone veicolandole il più possibile vicino al risultato che vogliamo ottenere. 

L’effetto ancoraggio ci permettere di distorcere la percezione dei clienti rispetto alla convenienza di un prodotto o servizio e di aumentare, di conseguenza, la loro “willingness to pay”, ovvero la disponibilità di spesa. 

Ecco alcuni consigli pratici per sfruttare l’effetto ancoraggio e riuscire a vendere esattamente ciò che desideriamo il cliente compri!  

Come applicare l’ancoraggio alla nostra attività

PREZZI IN ORDINE DECRESCENTE

Il primo modo per innescare l’effetto ancoraggio è quello di offrire tre varianti dello stesso prodotto: una economica, una media e una costosa. 

Poniamo che il nostro obiettivo sia vendere l’opzione intermedia: quello che dobbiamo fare è semplicemente presentare i prezzi in ordine decrescente.

Sarà l’opzione più costosa infatti, a fare da àncora alla percezione dei costi da parte del cliente e dovrà quindi essere la prima a lui visibile: gli forniremo così un valore alto da prendere come punto di riferimento sul quale basarsi per poi valutare tutti gli altri. 

Che si parli di un menù, una carta dei vini, un e-commerce o un catalogo prodotti, è importantissimo presentare i prezzi sempre in ordine decrescente: prima l’opzione più costosa, poi quella intermedia ed infine la più economica. 

99 CENTESIMI

L’effetto ancoraggio spiega anche il Left-digit bias, ovvero quella distorsione percettiva per la quale diamo più importanza alla cifra di sinistra rispetto a quella di destra.

Il motivo è semplicemente che il numero a sinistra è il primo che vediamo, quindi il primo valore registrato dal nostro cervello, al quale ci ancoriamo e che prendiamo come riferimento per valutare tutte le altre informazioni che riceveremo in seguito.

Di conseguenza percepiremo come molto più economico un prodotto che costa €2.99 rispetto ad uno da €3.00 perché il nostro ancoraggio è il numero 2, indubbiamente inferiore (e non solo di pochi centesimi) al 3.

Fonti

https://francescorettondini.it/il-prezzo-di-ancoraggio/ 

https://marketingtechnology.it/5-esempi-di-effetto-ancoraggio-nel-marketing/ 

https://digitalflow.it/effetto-ancoraggio/ 

https://ecommercemag.it/strategie-di-pricing/ 

https://digitalflow.it/strategie-di-pricing/ 

https://www.cleverreach.com/it/push/psicologia-email-marketing-vii/