Cross-selling: tornare a vendere dopo le vacanze - Xtribe blog
Hai un negozio o un’attività professionale? Scopri le soluzioni dedicate ai commercianti e ai professionisti di settore aprendo il tuo profilo Xtribe Store.
xtribe, geomarketplace, ratail marketing, vendere, comprare, barattare, noleggiare
16396
post-template-default,single,single-post,postid-16396,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,qode-theme-ver-17.2,qode-theme-bridge,wpb-js-composer js-comp-ver-5.6,vc_responsive
 

Cross-selling: tornare a vendere dopo le vacanze

Per incrementare le vendite al ritorno dalle vacanze, puntiamo su clienti già fidelizzati e facciamogli vivere una Customer Experience memorabile grazie ad un uso sapiente e strategico di Up e Cross-selling: due tecniche di vendita che portano vantaggi economici a chi vende e, al contempo, lasciano il cliente soddisfatto della sua esperienza di acquisto.

Per prima, analizziamo la tecnica del Cross-selling, scopriamo che cos’è, a cosa mira, quali sono i suoi presupposti e come applicarla nei tempi e nei modi giusti. 

Nel prossimo articolo, invece, ci occuperemo dell’Up-Selling e di un confronto tra le due diverse strategie di vendita. 

Cross-selling

La strategia del Cross-selling consiste nel proporre al cliente l’acquisto di prodotti o servizi aggiuntivi rispetto a quanto ha già selezionato. 

L’esempio più famoso di applicazione di questa tecnica è il classico “Vuoi anche le patatine?” usato moltissimo nei Fast Food. 

Obiettivo

Vendere prodotti aggiuntivi o servizi supplementari rispetto a quanto scelto dal cliente per l’acquisto, sia allo scopo di alzare il valore dello scontrino, che di anticipare quelle che potrebbero essere le future esigenze del cliente, correlate al suo acquisto.

Come si applica?

Ovviamente ciò di cui stiamo parlando non consiste nel proporre acquisti aggiuntivi in modo random: il Cross-Selling consiste nel suggerire al cliente prodotti attinenti a quello selezionato inizialmente, oppure che permettono il suo funzionamento. 

Esempi di Cross-selling

Un articolo che si presta molto al Cross-selling sono le batterie, per i prodotti che le richiedono ma che vengono venduti senza.

Questa tecnica, se ben applicata, quindi, non solo aumenta il valore totale dell’ordine, ma opera anche in un’ottica di soddisfazione del cliente, permettendogli di utilizzare il prodotto acquistato immediatamente, cosa che altrimenti non potrebbe fare.

Le regole per un Cross-selling efficace

Questa strategia di vendita, se applicata nel modo corretto, ha alte probabilità di andare a buon fine perché si basa su una certezza, su quella che è (o potrebbe essere) un’esigenza del cliente, gli offriamo qualcosa di cui avrà sicuramente bisogno per poter utilizzare il prodotto scelto o comunque qualcosa di molto utile che migliori il suo utilizzo

Conoscere il cliente

Perché questa strategia di vendita funzioni e ci permetta di aumentare il fatturato senza bisogno di acquisire nuovi clienti, è assolutamente necessario comprendere le esigenze dei clienti già acquisiti e conoscere a fondo il proprio target. 

Un buon modo per fare ciò, ad esempio, è annotare quali accessori, correlati al loro acquisto primario, comprano autonomamente le persone: chi compra scarpe in pelle, acquista anche un prodotto per lucidarle? O un paio di stringe di riserva?

Avere chiare queste dinamiche ci sarà di grande aiuto per capire cosa offrire ai nostri clienti.

Prezzi

È molto importante che i prodotti che proponiamo per il Cross-selling siano significativamente meno costosi di quello principale: idealmente dovrebbero costare meno della metà. Questo per far sì che, essendo la differenza del prezzo totale poco rilevante, il cliente sia più incline ad accettare la nostra offerta.

Quali prodotti? 

I prodotti più performanti nell’ambito del Cross-selling sono quelli che, pur essendo molto utili e talvolta indispensabili, spesso vengono dimenticati: le famose batterie di cui parlavamo poco fa, le ricariche per i profumatori, le cover per cellulari, il porta occhiali ecc.

Moderazione

Se fatto nel modo giusto, il Cross-selling appare come una cosa naturale e mai una forzatura. Non dobbiamo assolutamente risultare insistenti né proporre troppi prodotti al cliente: rischieremmo di creare confusione e scatenare in lui la reazione di immobilismo che ci colpisce quando ci troviamo di fronte al cosiddetto Choice Overload.

Nel prossimo articolo approfondiremo la strategia dell’Up-selling e successivamente capiremo come integrare e far lavorare in sinergia queste due interessanti tecniche di vendita.

 

Fonti 

https://www.pronesis.it/blog/marketing-ecommerce/ecommerce-upsell-cross-sell/ 

https://www.lineastrategica.it/cross-selling-up-selling/ 

https://it.shopify.com/blog/upselling-e-cross-selling 

No Comments

Post A Comment