Meno ce n’è, meglio è
Da venditori, spesso diamo per scontato che più grande sarà la varietà di ciò che proponiamo ai nostri clienti, più questi apprezzeranno e acquisteranno.
Non è così: troppe opzioni, infatti, sortiscono l’effetto opposto, il cliente si paralizza e rinuncia alla scelta.
Scegliere la marmellata: una ricerca
In un famoso studio della Columbia University, all’interno di un supermercato, viene allestito un banchetto con una selezione di 6 diversi tipi di marmellata, che ogni tot ore è sostituito da un altro espositore contenente questa volta una selezione di 24 marmellate.
I risultati
Ecco i risultati: il 60% dei consumatori era incuriosito dal banchetto di 24 marmellate ma solo il 3% di questi (1 persona su 30) finalizzava l’acquisto.
Al banchetto da 6, invece, si fermava solo il 40% delle persone di cui però ben il 30% (1 persona su 3) finiva per acquistare il prodotto!
Per vendere, less is more!
Inizialmente, visivamente, siamo molto attratti dalla presenza di molte opzioni. Al momento dell’acquisto, però, entra in gioco il meccanismo noto alle Scienze Comportamentali come Choice Overload o ‘Sovraccarico da eccesso di opzioni disponibili’.
L’idea è che, se un pò di varietà è positiva e incentiva l’acquisto, l’eccesso di opzioni disponibili invece, mette in difficoltà il potenziale cliente ed è controproducente per la vendita.
Come facciamo a scegliere?
Nel suo libro “Il paradosso della scelta” Schwartz illustra le tappe del decision-making umano:
-Stabilire gli obiettivi
-Valutare l’importanza di ogni obiettivo, il suo grado di priorità.
–Suddividere le opzioni disponibili in base alla loro efficacia nel raggiunger gli obiettivi prestabiliti.
-Stabilire in che modo queste opzioni riescono a farci raggiungere gli obiettivi che ci siamo posti.
-Scegliere l’opzione vincente.
È chiaro che questo processo, se attuato su una piccola varietà di opzioni ben differenziabili e facilmente valutabili, può risultare discretamente semplice, ma se riferito invece a una grande varietà di alternative, risulta molto complesso e mentalmente faticoso.
Le euristiche
Come ci comportiamo di fronte ad una scelta complessa?
Il nostro cervello ha solo una quantità limitata di energie disponibili per prendere decisioni, quindi deve ottimizzarne l’uso.
Così, quando si trova davanti a una grande varietà di opzioni diverse e il contesto informativo denota un’elevata complessità, il nostro cervello ricorre a scorciatoie mentali (o euristiche) utili a velocizzare la scelta e minimizzare lo sforzo prodotto dal processo di decision-making.
Le conseguenze negative del Choice Overload
Il più delle volte, in un contesto informativo troppo complesso, le persone tendono a rinunciare in toto alla scelta e non finalizzano l’acquisto.
Nelle occasioni in cui, invece, prendono decisioni di acquisto in situazioni di Choice Overload, ricorrendo alle scorciatoie mentali, non essendo queste decisioni razionali e ragionate, ma rapide e superficiali, le implicazioni sulla soddisfazione del cliente e di conseguenza sulla sua possibile fidelizzazione sono negative.
La soddisfazione del cliente
L’acquisto risultante da una scelta non ragionata, attuata senza una accurata valutazione degli obiettivi, dei pro e dei contro, potrebbe rivelarsi successivamente non adatto alle specifiche esigenze del compratore, che ne sarà quindi insoddisfatto e deluso.
Inoltre, anche il pensiero di non aver fatto la migliore delle scelte possibili e che ci sia un’alternativa migliore là fuori, provoca sentimenti opposti alla soddisfazione, sensazione che invece, è alquanto auspicabile che il cliente provi dopo un acquisto.
La fidelizzazione
Ciò significa che il sovraccarico di scelte può influire in negativo anche sulla fidelizzazione dei clienti, nuovi o già esistenti: infatti, quale cliente insoddisfatto tornerà da noi?
Soluzioni pratiche
Nel prossimo articolo analizzeremo insieme alcune strategie atte ad evitare gli effetti negativi della Choice Overload sulle vendite e sulla soddisfazione dei clienti.
Fonti
https://www.centodieci.it/empowerment/choice-overload-eccesso-opzioni-rende-difficile-scegliere/
https://zoovu.com/blog/why-choice-overload-will-hurt-your-sales/
https://blog.crobox.com/article/choice-overload
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