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Buyer Personas: cosa sono e perché sono importanti

Nel precedente articolo, per capire quali fattori influenzano le decisioni di acquisto e i comportamenti dei consumatori, ci è venuto in aiuto lo psicologo americano Cialdini con il primo dei suoi 7 Principi della Persuasione: la Reciprocità.

Oggi invece ci soffermeremo sul concetto di Buyer Persona, cercheremo di capire di che cosa si tratta e perché è fondamentale per impostare la tua strategia di marketing, la comunicazione del tuo Brand e i giusti contenuti da veicolare.

Che cos’è una Buyer Persona

La Buyer Persona è un personaggio fittizio, con un nome e un volto immaginari, che rappresenta e incarna il cliente-tipo di un determinato Brand o prodotto.

Siamo uno step più avanti del “target”: la costruzione di quest’ultimo infatti, si basa prettamente su informazioni di tipo socio-demografico e geografico, mentre per creare una Buyer Persona è necessario andare più in profondità e analizzare, oltre ai dati socio-demografici, anche i suoi bisogni, pensieri e comportamenti per arrivare a scoprire i suoi insights d’acquisto.

Gli insights

La Buyer Persona viene generalmente studiata e indagata per mezzo di interviste a clienti reali: dalle loro risposte, si estrapolano citazioni, parole chiave, espressioni che riflettono il loro pensiero e le motivazioni dietro alle loro scelte di acquisto.

Dallo studio degli insights forniti dalle interviste, possiamo ottenere molte informazioni utili per la nostra attività: possiamo per esempio capire qual è stata la necessità o il problema che ha spinto il cliente a rivolgersi a noi piuttosto che ad un nostro competitor, svelare le reali aspettative che l’acquirente ha nei confronti del prodotto o del servizio che gli proponiamo. 

Possiamo acquisire consapevolezza sulle barriere all’acquisto che ostacolano il potenziale cliente sul suo percorso verso il nostro prodotto e infine, avremo più chiari i criteri secondo i quali il cliente opta per il nostro prodotto piuttosto che per quello di un altro. 

Otterremo quindi una maggiore consapevolezza dei nostri punti di forza su cui spingere e dei punti deboli rispetto ai competitors su cui dovremo lavorare.

Last but not least, dall’analisi degli insights emergono i valori dei nostri potenziali acquirenti, l’etica che motiva le loro scelte di acquisto. 

Emerge anche il modo di parlare, il tono di voce del nostro pubblico di riferimento, i suoi modi di dire e di scherzare, lo slang, le cose che lo divertono e quelle che non gli piacciono.

Perché è importante creare una Buyer persona per la tua attività

Per creare contenuti che siano davvero rilevanti per i potenziali clienti, è opportuno cercare il più possibile di immedesimarsi nelle diverse Buyer Personas, nelle loro “strutture di pensiero”: secondo David Meerman Scott, autore del libro “Le nuove regole del marketing e delle PR”, l’idea che sta alla base del concetto di Buyer Personas è quella di “comprendere talmente bene il tuo target da iniziare a pensare come lui”. 

Identificare i valori e le motivazioni dietro alle scelte di acquisto dei nostri potenziali acquirenti ci permette di conoscere a fondo il nostro interlocutore così da poter elaborare strategie di marketing mirate che lo pongano al centro e che siano efficaci proprio perché disegnate su misura per lui. 

La conoscenza del nostro pubblico è imprescindibile

Sapere cosa spinge il potenziale cliente a cercare un prodotto o servizio che noi offriamo, capire qual è la sua aspettativa dopo l’acquisto, capire come prende la decisione d’acquisto scegliendo tra noi ed altri competitors, è strategico per porsi sul mercato in maniera efficace.

Non ci limitiamo a chiederci come si comporta il nostro target, vogliamo capire perché si comporta così: le Buyer Personas sono uno strumento molto potente per capire come influenzare la decisione d’acquisto dei potenziali clienti.

Inoltre, dimostrare ai tuoi clienti che conosci i loro bisogni, che hai le soluzioni ai loro problemi, che condividete gli stessi valori e che parlate la stessa lingua, ti permetterà non solo di comunicare e proporre i tuoi prodotti in modo più comprensibile e accattivante, ma soprattutto potrai rafforzare il legame di fiducia che lega i tuoi clienti al tuo Brand e li fidelizza.

Nel prossimo articolo entreremo nel vivo della costruzione di Buyer Personas con esempi pratici e template disponibili online e capiremo qual è il modo più efficace per utilizzarle all’interno del nostro business.

 

Fonti

https://it.wikipedia.org/wiki/Buyer_persona 

https://it.shopify.com/blog/buyer-persona 

https://www.buyerpersonas.it/buyer-personas/

https://it.shopify.com/blog/buyer-persona 

https://www.buyerpersonas.it/buyer-personas/

https://www.strogoff.it/come-integrare-le-buyer-personas-nella-tua-strategia-di-marketing/  

https://www.dmep.it/inboundmarketing/8-consigli-per-usare-le-buyer-persona-nella-tua-strategia-di-marketing

https://www.ionos.it/digitalguide/online-marketing/analisi-web/ottenere-il-miglior-targeting-con-le-buyer-personas/

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