Nel precedente articolo abbiamo parlato del Cross-selling, una strategia di vendita che si sente spesso nominare in coppia con l’Up-selling.
Entrambe queste tecniche puntano all’aumento del fatturato focalizzandosi non sull’acquisizione di nuovi clienti bensì sull’aumento medio dell’ordine (AVO) di quelli già fidelizzati.
Up-selling
Se il Cross-selling consiste nel suggerire ai clienti prodotti correlati a quello da loro selezionato, l’Up-selling invece, propone un up-grade rispetto alla scelta dell’acquirente, una versione più costosa del prodotto da lui scelto.
Obiettivo
L’obiettivo dell’Up-selling è quello di spingere il cliente all’acquisto di un prodotto più costoso di quello che seleziona inizialmente: il modello di smartphone successivo, quello con optional aggiuntivi, con più memoria o con una scheda grafica migliore.
Le regole dell’Up-selling efficace
Perché la proposta venga percepita dal cliente come un’offerta vantaggiosa e non come il mero tentativo del negoziante di farlo spendere di più, è bene tenere a mente alcuni presupposti fondamentali.
Innanzitutto i prodotti che proponiamo per l’Up-selling devono sia appartenere alla stessa categoria di quello selezionato dal cliente, sia offrirgli qualcosa in più.
Conoscere il cliente
Come nel Cross-selling, perché questa strategia di vendita funzioni è un presupposto imprescindibile quello di comprendere le esigenze dei clienti e conoscerli a fondo, così da sapere quale optional aggiuntivo proporre loro, in base agli interessi di ognuno.
Ad un appassionato di fotografia, per esempio, proporremo il modello di smartphone con più megapixel, mentre al cliente che ama i videogiochi suggeriremo l’acquisto di uno smartphone con molta memoria.
Quali prodotti?
Gli articoli più performanti per questa tecnica sono i best seller, quelli apprezzati dalla maggior parte delle persone: l’uso della riprova sociale infatti, garantisce alte probabilità di successo alla proposta.
Prezzi
I prodotti che suggeriamo ai clienti per l’Up-selling non devono discostarsi troppo dal prezzo di quello da loro selezionato inizialmente: infatti, per una buona riuscita della strategia, il prezzo della nostra proposta non dovrebbe superare di + del 25% quello dell’articolo scelto dal cliente.
Un esempio classico di Up-selling, spesso usato nelle catene di Fast Food, è il menù Large: la differenza di prezzo rispetto a quello medio è di pochi euro e le persone sono spinte quindi a scegliere questa opzione perché ritenuta più conveniente. Lo è davvero, ma solo se paragonata a quella intermedia: di per sé infatti, il menù Large ha un costo maggiore di quello Medium e questo permetterà al venditore di aumentare la spesa media degli acquirenti.
Moderazione
La cosa più importante affinché la strategia di Up-selling funzioni è che il cliente non deve mai percerpire la nostra proposta come una fregatura, come un “vuole convincermi a spendere di più”: un Up-selling efficace consiglia e accompagna il cliente nella scelta di un prodotto migliore e -solo in secondo luogo- un po’ più costoso di quello selezionato inizialmente.
Enfatizziamo questo punto: spieghiamo per quali ragioni il prodotto che suggeriamo è migliore dell’altro, illustriamo le caratteristiche che lo rendono un vero affare ed evidenziamo i suoi punti di forza.
Nel prossimo articolo prenderemo in esame sia l’Up-selling che il Cross-selling allo scopo di chiarire quali siano le modalità di applicazione davvero efficaci di queste due tecniche e quale debba essere – costantemente – il nostro focus nell’implementarle!
Fonti
https://www.pronesis.it/blog/marketing-ecommerce/ecommerce-upsell-cross-sell/
Vuoi dare una spinta alla tua attività?
Unisiciti alla nostra community e rimani sempre aggiornato sulle ultime news e sulle strategie di vendita più efficaci per il tuo business!
