Come costruire una Buyer Persona: gli step - Xtribe blog
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Come costruire una Buyer Persona: gli step

Il focus del precedente articolo era sul concetto di Buyer Personas e sul perché sono fondamentali per chi ha un’attività commerciale. Oggi approfondiremo invece gli aspetti più pratici della costruzione e dell’utilizzo delle Buyer Personas.

La raccolta dei dati

Il punto di partenza per la costruzione delle nostre Buyer Personas sono le persone reali.

Andremo innanzitutto a definire a grandi linee i segmenti di consumatori che compongono la nostra clientela: il target.

Possiamo farlo attraverso i dati di cui già disponiamo grazie agli account dei clienti, alla loro partecipazione ai contest, ai dati forniti in fase di iscrizione alle newsletters o dai loro acquisti sull’Ecommerce.

L’intervista

Collezionate le informazioni più generali, andremo ad individuare le persone giuste da intervistare: clienti abituali, nuovi clienti, ex clienti e tipologie di persone che vorremmo diventassero nostri clienti.

Soprattutto in questo periodo di emergenza Covid, teniamo conto dei diversi modi in cui è possibile condurre un’intervista: telefonicamente, via mail, dal nostro sito web tramite un form specifico, questionari online oppure di persona, in negozio, mantenendo sempre le distanze di sicurezza.

Tips per la tua attività

Come incentivare queste persone a regalarci un po’ del loro tempo? Ricordate il principio della reciprocità di Cialdini? Dimostriamoci obbligati verso di loro e ricambiamo con un codice sconto, una promo, una carta regalo.

Le domande che faremo, dovranno essere funzionali alla compilazione di una griglia simile a quella sotto. Ovviamente per ogni diverso tipo di business ci saranno delle domande più utili di altre, dei criteri più pertinenti di altri.

Le domande varieranno in relazione a chi stiamo intervistando: un cliente abituale, un ex cliente, un cliente dei competitors.

Le domande

Poniamo il caso che la nostra Buyer Persona si chiami Elena e sia già nostra cliente. Inizieremo raccogliendo i dati più generici come:

Nome

Foto

Dati demografici

Occupazione

Hobby e interessi

Abitudini (di acquisto e non)

L’intervista si focalizzerà poi sulla fase del pre-acquisto, sul momento in cui Elena  avverte la necessità di trovare una soluzione ad un problema, o quando uno stimolo esterno la induce a ricercare un prodotto o servizio.

Cosa cerca Elena?

Cosa la preoccupa?

Quali problemi il nostro prodotto potrebbe risolvere a Elena?

Cosa si aspetta dal nostro prodotto?

Chi ha consigliato a Elena di venire da noi? Come ci ha scoperti e attraverso quali canali?

Lasciamo che Elena ci racconti della sua ricerca, delle valutazioni che fa rispetto alla convenienza o alla sua preferenza per questo o quel prodotto, fino ad arrivare alla decisione di acquisto.

Cosa l’ha spinta a scegliere noi piuttosto che un competitor?

La vicinanza fisica? La comodità? La qualità più elevata? Il prezzo più basso?

Chi sono gli influencer che condizionano le scelte di acquisto di Elena?

Cosa ostacola Elena nel comprare il nostro prodotto/ accedere al nostro servizio?

Con quali criteri sceglie i prodotti?

La forma Narrativa

É importantissimo che la forma in cui rielaboreremo le informazioni raccolte sia narrativa.

Infatti, se raccontato, il profilo diventa più facile da ricordare, più accattivante e viene collegato a delle emozioni, cosa che non succede con un elenco di punti chiave.

Le citazioni inserite dalle interviste ai clienti rendono le Personas ancora più credibili e tangibili: cerchiamo di estrapolare le frasi esatte di Elena in modo da avere le sue specifiche citazioni ed espressioni gergali, i modi di dire, lo slang al fine di modificare e adattare il nostro tono di voce aziendale, il copy e la Value Proposition del nostro Brand.

Proprio per questa ragione, sono da evitare domande chiuse e a risposta multipla: bisogna spingere i clienti ad esprimere i concetti con le loro parole, per conoscere i termini esatti che utilizzano per identificare problemi e cercare soluzioni online.

Anche l’aspetto visivo è fondamentale: le foto fanno apparire più vivide e reali le Buyer Personas.

Follow up e monitoraggio

Una volta create le nostre B.P., il lavoro non è finito!

Le Buyer Personas non sono modelli statici e definitivi: al pari degli acquirenti reali di cui sono rappresentanti, anche le Buyer Personas cambiano e si modificano nel tempo.

Sincronizzarsi con questa continua evoluzione e monitorare la base di clienti nel tempo, modificando di conseguenza le Buyer Personas e i piani di marketing, è la strategia vincente.

Ora che abbiamo individuato il chi, grazie alla costruzione delle nostre Buyer Personas, andremo a capire come approcciarci al nostro pubblico di riferimento nella maniera più efficace possibile. Stay tuned!

 

Fonti

https://it.shopify.com/blog/buyer-persona

https://www.buyerpersonas.it/buyer-personas/

https://www.ionos.it/digitalguide/online-marketing/analisi-web/ottenere-il-miglior-targeting-con-le-buyer-personas/

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